任务3.2汽车集团用户购买行为分析资料.ppt

任务3.2 汽车集团用户购买行为分析 一、集团汽车消费市场特点 二、影响集团消费行为因素 三、汽车集团用户购买行为类型 四、集团消费购买决策过程 一、集团汽车消费市场特点 （一）购买者数量较少，但购买规模较大 长城汽车公司向武警公安边防部队提供了60辆迪尔双排轿卡，作为装备用车。目前这批车已陆续发往广东、福建、浙江、江苏、山东、吉林、辽宁等省的武警部队。 （二）购买专业性强 （三）需求缺乏弹性 （四）需求具有衍生性 （五）影响购买的人员多 （六）供需双方关系密切 在众多的品牌中，长城汽车以其强大的品牌实力赢得了全国执法部门和特殊行业的青睐，成为同行业中装备执法部门、特殊行业最多的品牌。近年以来已有近6000余辆被部队、武警、公安、消防、司法等系统选为装备用车。 （七）需求波动性较大 生产者市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。 （八）购买的方式不同 1 直接购买 2 租赁 3 互惠采购 供应商与采购者互购对方的产品，双方互惠互利。 4 招投标购买 这是政府机关常用的一种方式。事先公布采购条件和要求，让信息充分公开，让社会上合格的潜在的供应商都得到平等参与竞争机会，实现“公开、公平、公正”市场竞争原则。 5 协议供货 采购者与供应商长期往来，形成可靠的商业信用基础，通过协议达成长期供货合同，规定商品品种、规格、数量、供货方式、供货期限、索赔等条款。 二、影响集团消费行为因素 （一）组织因素 （二）环境因素 （三）人际因素 （四）个人因素 三、汽车集团用户购买行为类型 （一）直接重购 1 简化购买流程 2 节省购买时间 3 降低购买风险 （二）修正重购 原因： 1 市场需求发生变化。例如：原有线路上普通客车已不再适应市场需求。 2 原有供应商产品质量和服务不能满足用户需求。 汽车经销商应： 1 不断提高服务质量。 2 不断加强新产品开发，适应新的市场需求。 （三）新购 长期、慎重选择过程 四、集团消费购买决策过程 集团购买参与者： 四、集团消费购买决策过程 （一）提出需求 四、集团消费购买决策过程 （二）确定产品规格 四、集团消费购买决策过程 （三）寻找供应商 四、集团消费购买决策过程 （四）征求供应建议书 四、集团消费购买决策过程 （五）选择供应商 汽车产品是否安全可靠，技术是否先进，品牌规格是否符合要求。 能否及时交货，能否稳定均衡供货。 维修服务能否提供快速。 四、集团消费购买决策过程 （六）签订合约 四、集团消费购买决策过程 （七）绩效评价 购后根据供应商履约状况和产品最终使用情况对此作出评价。 营销人员必须擅长调查 研究，写报告提建议。 供应时间 供应量 质量规格 近年来，执法部门、特殊行业公务车选购轿卡呈逐年上升趋势，集团采购的范围也越来越大。自2000年起，长城汽车已连续5年为武警边防总队配备公务用车，累计已达400余辆。 采购员 财务经理 总经理 采购经理 司机 采购部门升级化 采购权利集中化 合同长期化 强化对采购绩效的评审机制 网上采购化 五种趋势需注意： 经济发展速度和产业政策 经济运行状况 政治环境 社会舆论监督 科技进步作用 不同职权 不同情趣 不同地位 发起者 影响者 决定者 采购者 使用者 批准者 排量 数量 耐用 程度 价格 厂家 变速器 一汽大众 金达洲 广汽本田 宝兴行 通立 华阳