《营销》讲解.pptVIP

不同的消费群，第一因素不同 第一因素+ 第二因素 = 畅销 购买时的心理障碍 质量 价格 品牌 服务 促销 心理障碍 认知 理解 偏好 促成顾客购买欲望 终端陈列 生动化=30%的销量 终端促销 奇特、有效、可控 奇特促销的要点 舆论广告 结果预期 广告宣传的类型 影视广告 告知 诉求单一 （叫卖式）（激发式） 纸煤广告 叙述 多点理解 户外广告 形象 视觉冲击力 鹤舞白沙，我心飞翔 拉力的函数关系 F2=g2(Y1+Y2+Y3) Y1——认知度 Y2——理解度 Y3——偏好度 g2——终端竞争干扰系数 回复力 质量保证 服务保证 价格稳定 回复力的函数关系 F3=g3(z1+z2+z3) z1——质量保证 z2——服务保证 z3——价格体系 g3 —— 资源竞争系数 * * 需求透视 心理需求 潜在需求 使用需求 产品 需求 一一对应 产品力的概念 产品力：产品与需求一一对应的程度，叫做产品力。对应的程度越高，产品力越强。 产品的开发与管理 新产品设计思维： F0=G0(RO+M0+X0) F0 ——产品力 需要注意：RO ——认可度——核心 MO ——满意度—— 包装 X0 ——喜悦度——附加值 G0 ——(0,1) ——门槛系数 塑造产品门槛 专利 专有技术 更新速度 产品的创意思维 组合 分解 改良 新用途 发明 定位 新产品开发的技术点 技术点 滞感区间 上市时机 上市时机 0 T Q X A B C 导入期：投入 成长期：扩张 成熟期：修正 产品线的发展 产品 延伸 繁殖 产品线延伸的注意事项 高端的品牌往下延伸的时候，要注意品牌不要受到伤害。（五粮液、金六福） 新的形象树立在顾客面前。（泉兴、水井坊） 产品群的优化 问号 明星 狗 金牛 增长 市场份额 产品生命周期图 波士顿矩阵图 金牛：BC 明星：AB 问号：OA 瘦狗：CD 未来的发展趋势 经济变化的趋势 消费变化的趋势 竞争变化的趋势 通路变化的趋势 技术变化的趋势 政策变化的趋势 营销方针 什么是方针？ 企业战略要点 经营大方向 管理思路 前进路线 提炼核心竞争力的三个标准 可否为你的企业创造独有的价值，创造差异化。 可否让你的企业形成规模效益。 可否让你的企业保持持久性的发展。 营销方针的两个原则 不要太多 不能自相矛盾 目标： 被量化的目的 推 力 人员推销 通路促销 广告宣传 移库 1 2 3 4 目标：交易成功 选择商家的标准 人员推销 网络 信誉 人力 商家最关心的： 单件利润 额外利益 未来预期 推力的函数关系 F1=G1(X1+X2+X3) X1：单件利润 X2：未来预期 X3：额外利益 G1：通路竞争干扰系数 一次购买： 产品 一批 二批 零售 消费者 一次购买 交易成功 推力 拉力 顾客的追求： 物美价廉 购买因素 质量、价格、服务、品牌、促销。。。。 买商品五大要素 质量 价格 品牌 服务 促销 L O G O 实效营销 吕 微 营销的本质是什么？ 竞争的趋势 2 通路变革的趋势 3 行业发展趋势 4 企业发展阶段 5 企业运营规律 6 消费的趋势 1 营销运作的核心 7 产品的开发与管理 8 实效营销的思路 9 通路环节的运作 10 消费者行为 11 营销的两大课题 环境 资源 消费趋势 共性 个性