2国际商务谈判的基本内容讲解.pptVIP

案例导入 难忘的英特尔谈判 1、货物买卖谈判 指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。 2、主要特点： （1）难度相对简单 大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务， （2）条款比较全面 货物买卖谈判条款一般包括三个部分： 货物部分 标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分 价格、交货、支付等 法律部分 索赔、不可抗力、仲裁等 (一)确定成交价应考虑的主要因素 1. 宏观考虑： 供求关系、垄断、竞争、政策、投机、自然灾害、罢工、战争等。 2. 微观考虑 （1）质量差价：包括质量、档次、装潢、样式、商标和品牌知名度。 （2）数量差价：量大价格优惠，量小提高价格。 （3）交货期差价：交货期长优惠；反之则高。 （4） 交货季节：旺季畅销，价高；淡季滞销，价低。 （5）运输距离差价：影响运输成本和保险成本。 （6） 交货条件和地点：采用的贸易术语，责任、费用、风险不同。 （7）支付条件：电汇、信用证支付，价格优惠；托收、寄售等价高。 （8） 客户差价：长期客户、开辟新市场的新客户优惠，一般客户正常价。 （二） 价格条款的内容 1. 单价(Unit price) (1) 单价的组成元素 每公吨 200 美元 CIFLONDON 计量单位 单价金额 计价货币 贸易术语 （2）规定单价时的注意事项 ① 计量单位：应与数量条款单位一致。 ② 单价金额：避免写错 ；可加文字进一步确定 。 ③ 计价货币：注意雷同货币符号；可用国家名确定。 ④ 贸易术语：注意加写装卸地点；注意地点的重名 。 2. 总金额 /总值 (Total amount ) (1)总金额后也应加写贸易术语 。 （2）除阿拉伯数字外，还应用文字表示，并防止计算、书写错误。 （三） 规定价格条款应注意的事项 1. 考虑各种影响价格因素及价格弹性，合理确定价格，防止偏高偏低。 2. 合理选用计价货币。 出口争取时使用“硬币”，进口使用“软币”。否则加定“保值条款”。 3. 根据贸易术语选用原则，合理选用贸易术语。一般应争取控制运输。 4. 严格控制使用“暂定价” 与“待定价”，如使用，应规定作价时间和方法。 5.交货品质和数量有机动幅度的，以及包装费另计的，应订明机动部分及包装费的具体计价和支付方法。 FIX THE PRICE PROPERLY! 个案讨论 我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5％。不久，经该中间商中介与当地进口商达成 CIFC 5％总金额 50000 美元的交易，装运期为订约后 2 个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2500 美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么?我方应接受什么教训? 分析： 这起争议发生的原因在于合同中对于佣金给付时间规定不明确。 佣金是卖方或买方向中间商支付的介绍交易的报酬。从卖方的角度考虑，为了充分调动中间商的积极性，并且使得中间商站在卖方的立场上去考虑签约和招徕客户，而不是片面地一味签订合同而不顾合同是否能够履行，通常规定佣金是以成交金额的一定百分比为依据进行计算，在卖方收到货款后另行给付中间商，而不是一签约便给付。在本案例中，由于合同规定不明确，便导致了上述纠纷。 我方应该接受的教训有： 第一，对中间商应该有一个考察的过程，好的中间商将有助于我方产品的出口，提升我方公司在当地市场的信誉度，并且在出口商与中间商之间不容易产生纠纷。该中间商要求我方在签约后立即支付佣金给中间商，这种做法显然有悖常理。对方很可能是利用了我方按照惯常的做法理解佣金支付时间的思维定式，钻了合同条款规定不完善的空子。 第二，对合同条款一定要仔细斟酌，尤其是对于新客户，由于过去没有过贸易往来，对彼此的习惯做法并不熟悉。因此，在签订合同时，一定要严密、严谨，避免给对方以可乘之机。 二、质量、原材料、生产工艺 质量是产品具有使用价值的保证。 质量高意味着产品的耐用性、实用性