旅行社产品销售渠道选择讲解.pptVIP

2·专管性销渠道策略 一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。 这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。 3·选择性分销渠道策略 该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。 绕口令 从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。 从北边来个哑吧，腰里别着个喇叭。 提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛换别喇叭哑巴的喇叭， 别喇叭的哑巴，不愿意拿喇叭换提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。 提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了别喇叭的哑巴一塔嘛， 别喇叭的哑巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。 也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打坏了别喇叭哑巴的喇叭。 也不知别喇叭的哑巴拿喇巴打坏了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。 提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，别喇叭的哑巴吹喇叭。 旅行社产品销售渠道的选择 旅行社产品销售渠道的选择 一、销售渠道的含义 二、销售渠道的类型 三、怎样选择销售渠道 四、旅游中间商的选择 旅行社产品的销售渠道 一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过各种方式将其产品从旅行社转移到最终消费者手里的途径或路线，即旅行社把包价旅游产品销售给旅游者的途径。 阅读案列5—3 思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？ 启示： （1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。 （2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。 （3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。 二、销售渠道的类型1、直接销售渠道 直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者→旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。 直接销售渠道的利弊 这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。 通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。 在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。 但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用 直接分销渠道的三种形式： (1)旅游者到生产现场购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。 这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。 (2)旅游者通过各种预订方式购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。 随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营