网点经营讲解.pptVIP

服务营销 ——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。 ——通过服务，创造销售机会 服务客户 赢得忠诚 充分认识服务是最好的销售 1、越挑剔的客户，可能是最大的客户 2、讨厌你的，心理也要感激他 3、学会忍让 4、不图口舌之快 5、设身处地为客户着想,找到客户心理需求 6、不主动参与费率的竞争 7、不依靠费用作为竞争的手段 维护银行形象，做好大堂服务工作 根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划 帮助、辅导“银保通”出单； 及时处理客户的疑义、退保、保全等 单证、宣传品、海报等及时更新和补充 标准化流程—服务篇 服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！ 总公司销售管理中心银行代理业务管理部 总公司销售管理中心银行代理业务管理部 网 点 经 营 姓名：郎宏杰 从业经历： ★2008年1月加盟新华包头银代部 ★参加新人班获得优秀学员称号 ★ 2008年10月成为营业部经理 ★ 2008年10月参加三亚高峰会 ★ 2008年10月-11月获得优秀分部称号 ★ 2009年第一季度获得钻石精品团队称号 ★ 2009年4月晋升为营业区 2010年获得优秀营业区 课程内容 网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点常见问题及改进思路 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。 网点经营的意义： 公关员（交际水平）——先和网点人员做朋友，后做保险。 培训员（培训水平）——培训产品，更多培训简单话术。 服务员（服务水平）——做好电话客户回访，提升保单质量。 宣传员（宣传水平）——包括产品和公司形象，合理把握尺度。 管理员（管理水平)——网店销售计划,网点资源管理. 理财经理的定位： 课程内容 网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点常见问题及改进思路 网点经营标准化流程 操 作 篇 服 务 篇 准 备 篇 一、信息收集储蓄余额/储蓄增额,各家银行网点情况,居民购买银行保险消费偏好,销售策略,手续费. 二 内容与整理 公司近期动态 公司的投资收益水平 各地银行代理销售情况 激励方案 销售话术,新险种推广 标准化流程—准备篇 网点资料卡 信息收集工具介绍 标准化流程—准备篇 姓名： 男 女 生日： 生肖 星座 血型 电话： E-mail： 地址： 已婚 未婚  其他 身份证号： 籍贯： 所属网点： 职务 参加工作时间 年收入 学/经历： 爱好： 专长： 健康状况 人际关系： 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料） 柜员资料卡（正） 标准化流程—准备篇 关心话题 应拜访月、拜访事宜 个人发展 1 生日 2 3、 团队管理 退休基金 4 5 乔迁 6 竞聘岗位 投资理财 医疗制度 7 度假 8 9 子女入学 旅游 家人 10 11 业务冲刺 12 联谊活动 其它 柜员资料卡（反） 标准化流程—准备篇 外部 内部 方 向 分行相关科室 支行个金科长 分理处、网点主任 本网点柜面人员 本网点大堂经理、客户经理及其他人员 渠道经理 前任理财经理 内勤人员 (二)信息收集的途径 标准化流程—准备篇 直接索取 侧面了解 调查问卷 观察法 (三)信息收集的方法 标准化流程—准备篇 二、个人准备： 良好的心态 专业的形象 丰富的知识 标准化流程—准备篇 三、资料准备: 宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等 单证准备：投保书、“银保通”出单单证、 保全作业申请书等 展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划 书、理财信息等 标准化流程—准备篇 四、网点人员架构: 标准化流程—准备篇 网 点主任 柜 面 人 员 大 堂 经 理 客 户 经 理 其 他 人 员 网点经营标准化流程 准 备 篇 服 务 篇 操 作 篇 标准化流程—操作篇 对 象 目 的 内 容 方 法 网点负责人 认同、支持、协调、重视、指示 公司、产品、培训、心态、情感、网点人  员之间的想法、同业动态等 利益驱动、 借力使力、 情感沟通等 一、人脉搭建 （一）有效沟通 标准化流程—操作篇 对 象 目 的 内 容 方 法 柜面人员 认同、执行 产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等 直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等