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知识21 推销人员的招聘与选择 销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。 松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。 一、选拔推销人员的原则 （一）德才兼备原则 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。 （二）不拘一格原则 在选拔推销人员时，要树立现代化人才观念。为此，应明确两个问题。 第一，资历不等于能力 第二，文凭不等于水平 （三）知人善任原则、 知人善用原则要求被任用的推销人员的能力与职责相符，能让推销人员在推销岗位上有所建树。 （四）重视创新原则 在要求“听话”的前提下，更应该重视人的创新精神和献身精神，使推销人员有不断追求卓越的工作干劲和工作实绩。 二、选聘推销人员的条件 （一）品质 1、忠诚 2、移情 3、自我调节能力或韧性 （二）技能 1、沟通技能 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 2、组织分析技能 “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。 3、时间安排技能 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。 （三）知识 以医药公司为例： 1、产品知识：医药产品知识。 2、客户知识：医药行业的特性，OTC市场、处方药市场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。 3、产业知识：医药行业的政策性， 中药材的特殊性。 4、竞争的知识：医药市场营销方面的知识。 5、自己公司的知识：公司的产品、文化、企业的发展。 三、推销人员招聘的程序 （一）制定招聘计划 招聘计划一般包括以下内容： 1、人员需求清单，包括招聘的职务名称、人数、任职资格要求等内容； 2、招聘信息发布的时间和渠道； 3、招聘小组人选，包括小组人员姓名、职务、各自的职责； 4、应聘者的考核方案，包括考核的场所、大体时间、题目设计者姓名等； 5、招聘的截止日期； 6、新员工的上岗时间； 7、费用招聘预算，包括资料费、广告费、人才交流会费用等； 8、招聘工作时间表，尽可能详细，以便于他人配合； 9、招聘广告样稿。 将营销的理念引入招聘中 一家企业在2月14日“北京人才大市场”招聘会上打出了200万元的高额年薪招聘企业总裁，虽然引起了不少求职者的关注，但一直到招聘会结束都没有人将关注转化为行动，200万年薪的总裁职位竟然无人问津。 将营销的理念引入招聘中 这家企业为什么要选择在这样的应届毕业生占主要人群的大众性的招聘会上抛出这么大分量的招聘目标呢？难道他们不知道这些高层管理者现在是香饽饽，根本不会来逛什么招聘会的？难道他们不知道这些高级管理人才看重的不仅仅是高薪，更多是这个企业的实力和留给他的能力发挥空间吗？ 后来通过采访得知，这个招聘广告只是临时加上去的而已，这家企业在本次招聘会上的主要目标依然是应届大学毕业生和中层技术人才。同时，这家企业在当天的招聘中收到了数千份简历，可谓是大获丰收。原来这200万年薪的招聘广告仅仅只是这家企业的一个招聘手法而已，用年薪200万的招聘向其他职位的求职者展示自己公司的实力和对人才的重视，吸引人才来归 。 （二）确定推销人员的招聘渠道 1、企业内部招聘 本企业的有些员工虽然过去没有做过推销工作，但在长期的工作实践中，他们熟悉本企业的战略和策略，以及本企业的经营情况，具有外部人员所不具备的优势。 2、企业外部招聘 （1）大中专院校 （2）报纸杂志的人才广告 （3）职业介绍所 减轻企业招聘时的工作量。 （4）人才交流会 花费少、时间短、见效快 （5）行业协会 （6）网络招聘 网络招聘的缺点是收到的求职材料太多，筛选非常困难。 企业内部