商务谈判前的信息准备资料.ppt

一、谈判信息的作用 1、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。 一、谈判信息的作用 2、谈判信息是双方相互沟通的中介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。 一、谈判信息的作用 3、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。 为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。 谈判信息收集的主要内容 市场信息 （1）有关国内外市场分布的信息 （2）消费需求方面的信息 （3）产品销售方面的信息 （4）产品竞争方面的信息 （5）产品分销渠道方面的信息 三、谈判信息收集的主要内容 （2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 三、谈判信息收集的主要内容 （4）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。 （5）产品销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。 三、谈判信息收集的主要内容 （3）对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） —看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） —看双方竞争的形式（一对一/多对一） —看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） —看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） —看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） 第一节 谈判人员的组织与管理 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。 一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 （二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识 （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类