2013年抢滩信阳商战计划书资料分析.ppt

接下来，我想给在座各位讲今天的第二个案例 首先，我想问在座各位，婴儿用的纸尿布有什么特别的？想到它，你们想到的特点是什么？ 方便、一次性、不用麻烦..... 当时发明纸尿布的厂商也是抓住了这一点进行宣传推广，然而，销售的结果却很不尽人意，这是为什么？ 调查原因令人哭笑不得，原来卖不出去是因为这样的卖点使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。 于是，厂商将纸尿布的卖点改为： 舒适、干爽、能很好地保护婴儿的屁股 这样一来的好处在于，充分的说明了购买纸尿布是为了更好的保护婴儿的屁股，而不是为了偷懒！于是，买纸尿布的母亲在婆婆的眼里从一个懒惰的人变成了一个关心孩子的好母亲 而事实也证明，改了这样的卖点后，纸尿布果然很快就打开了市场！看到这边，大家是否有所思考？ 我们认为在塑造卖点时不能仅从产品本身出发，更多的时候我们应该逆转看待问题的视角方式－－从消费者的需求出发塑造产品“卖点” 我们一起回顾一下，顾客需要的是什么？ 身份感！ 荣誉感！ 被尊重的感觉！ 如何让项目的定位有效的提升客户的身份？ 德国最被尊重的人是哪个阶层？ 伯爵！ 至此，本案的定位已经有了答案！ 40万平米.德式精工.伯爵级荣耀领域 中环荣域 于此，我们完成了将产品卖到客户心里的任务，那么，最关键的一步——如何将产品卖到客户手里？ 行政中心 交通中心 信阳陆家嘴 文化中心 教育中心 经济中心 羊山新区——信 阳 最 璀 璨 的 未 来 信阳最重要的行政单位在这里 信阳最高端的楼盘在这里 信阳最现代的写字楼在这里 信阳最大的广场在这里 信阳唯一的动车站在这里 信阳最宽畅的马路在这里 ....... 于是 信阳的未来也来到了这里！ 徜徉于羊山新区的人们..... 他们各不相同 也许，手握信阳的行政大权 也许，屹立信阳的财富巅峰 也许，决定信阳的城市未来 然而，他们又各个相似 在他们身上，我们看到同一个身影——精英 在他们眼里，我们看到同一种自豪 —— 荣 誉 这 里 的 人 们 期 许 着 什 么 ？ 他们期许在羊山有自己的领域 他们期许在这里被尊重 他们期许住所可以带来荣耀 ...... 所以 我们需要一个表现羊山新区未来、展示羊山人内心自豪、 赋予客户归属感的名字 中环荣域 地段 荣誉感 私属领域 案名释义： 一、“中环”是本案所处的方位，是信阳百姓较为熟知的地方。此字眼可以突出项目的地域特征，让人联想到这一区域的配套与发展前景。 二、“荣域”谐音“荣誉”，一方面突出客户内心对崇高荣誉感、满足感的追求；另一方面体现出在信阳这片热土里，我们这就是城市未来荣耀的领域。 备选名一： 中央公园 备选名二： 帕克公馆 以一个响亮的名字将项目卖到客户的眼里，引起客户的注意！但是这还远远不够，客户要买的最终还是产品本身！那么，如何让产品走进客户的心里？显然，我们需要一个卖点 第二步 卖到客户的心里 “卖点”百科名片： 所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。 何 为 卖 点 ？ 首先，我们看一下项目自身是否可以找到与生俱来的特点和优势可以让我们打造足够吸引力的卖点 中乐百花公馆 恒大名都 龙飞山城 博士名城 本案 品牌 规模 园林 区位 教育配套 自身无先天优势可以制造足够吸引力的卖点 通过以上对比，我们很容易就可以发现项目自身的先天条件缺乏核心竞