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* 二、地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 FOB原产地定价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价 * FOB（free on board）原产地定价：指卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具上交货的价格。 在国际贸易术语中，称为离岸价格或船上交货价格。交货后的产品所有权归买方所有，运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。 运用： 产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险最小，但对扩大销售有一定影响。 * 统一交货定价：按照相同的厂价加上相同的运费定价 运用 类似于到岸价格，其运费按平均运输成本核算； 可减轻较远地区顾客的价格负担，使买方认为运送产品是一项免费的附加服务，乐意购买。 使企业维持一个全国性的广告价格，易于管理。适用于体积小、重量轻、运费低或运费占成本比例较小的产品。 * 分区定价：也称区域价格，指卖方根据顾客所在地区距离的远近，将产品覆盖的整个市场分成若干个区域，在每个区域内实行统一价格。 运用 这种价格介于产地交货价格和统一交货价格之间。 处于同一价格区域内的顾客，就得不到来自卖方的价格优惠； 处于两个价格区域交界地的顾客之间就得承受不同的价格负担。 * 基点定价：按照厂价加上从基点城市（企业选定某些城市为基点）到顾客所在地的运费来定价。 运费免收定价：市场竞争非常激烈 * 三、心理定价策略 定义：指根据消费者的心理特点，迎合消费者的某些心理需要而采取的一种定价策略。 运用：主要适用于零售环节。 形式：（1）尾数定价策略 （2）整数定价策略 （3）声望定价策略 （4）习惯定价策略 （5）招徕定价策略 * 定义 也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。 运用 大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。 价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。 这种策略通常适用于基本生活用品。 （1）尾数定价策略 * 定义 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量和品位。 运用 多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品 对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。 （2）整数定价策略 * 定义 针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。 运用 不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。 购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。 （3）声望定价策略 * 定义 有些产品已形成消费者所适应的价格，企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向 。 运用 对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。 提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。 在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。 (4)习惯定价策略 * 定义 商品定价低于一般市价，消费者总是感兴趣的，这是一种“求廉”心理。有的企业就利用消费者这种心理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大连带销售，打开销路。 运用 虽然低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了产品的销售，企业还是有利可图的。 （5）招徕定价策略 * 四、差别定价策略 1、地理差价策略 2、时间差价策略 3、用途差价策略 4、质量差价策略 * 地理差价策略 即企业以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。 差价的原因不仅是因为运输和中转费用的差别，而且由于不同地区性市场具有不同的爱好和习惯，具有不相同的需求曲线和需求弹性。明显的例子就是沿海与内地的价格，国内市场与国外市场价格。 像大城市著名酒店中对饮料的需求呈现的强度高于小城镇的街边饮食店，那么即使是同种饮料，前者的价格要明显高于后者。 * 时间差价策略 即对相同的产品，按需求的时间不同而制定不同的价格。这只能在时间需求的紧迫性差别很大时才能采用。例如，夜间实行廉价的长途电话费，旺季的产品在淡季廉价出售等。 采用此种策略能鼓励中间商和消费者增加购货量，减少企业仓储费用和加速资金周转，从而保证企业处于竞争的最佳地位。 * 用