奥森商贸外销试行制度解析.docVIP

奥森商贸外销管理 试 行 制 度 编制：高利军 复核：王 林 审批：李江河 目 录 奥森商贸小区渠道管理……………………………………………….（1） 小区渠道销售代表岗位职责………………………………………….（3） 奥森商贸小区工作流程图…………………………………………….（4） 奥森商贸小区工作流程说明………………………………………….（5） 奥森商贸设计师渠道管理…………………………………………….（7） 设计师渠道销售代表岗位职责……………………………………….（10） 奥森商贸设计师渠道工作流程图…………………………………….（11） 奥森商贸设计师渠道工作流程说明………………………………….（12） 奥森商贸销售代表销售技巧………………………………………….（14） 奥森商贸小区渠道管理 一、对本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。 集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普通不高，多为双包制求便型。 小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 二、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需确定以下几组数据； 1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费？ 3、租金、展示物料、宣传物料人？ 4、预计销售收可以进驻，再来决定以何种方式（即投入产出最高的方式）来入驻。 三、目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻。 3、与其它行业品牌联合进驻。 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销SHOW、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，租用场地，展示产品。 8、人中散跑：小区渠道销售代表零星入户拜访。 小区渠道销售代表岗位职责 一、全力以赴，达成公司下达的销售目标。 二、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报品牌经理； 三、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 四、负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 五、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 六、负责业主至各品牌专卖店参观行程的具体组织； 七、发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 八、负责小区售后服务工作； 九、按要求准确、及时填写工作日志、竞争对手活动报告等，并按时上交。 十、完成品牌经理安排的其它工作。 奥森商贸小区工作流程说明 任务代号 任务说明 相关文件、表单与制度 文件代号 D1 小区开发与推广，通过在小区做团购等方式宣传品牌。 C1 对小区的开发与推广做初步评估与预算。 A1 小区经理审核的标准：方案的可实施性。 D2 客户的开发与推广，通过小区推广积累有效客户信息。 D3/C2 填写当天收集到的小区业主信息。 小区业主信息报备表 D4 周工作计划和周工作总结。 C3 监督检查组员完成报备表和周工作总结。 A2 审核报备信息的完整性，每条报备信息必须达到8项以上。 B1 每日信息整理与汇总。 D5 收集工作中遇到的问题。 C4 收集并反馈工作中遇到的问题。 B2 每周信息整理与汇总。 C5 完成组长工作计划与工作总结。 小区业务员周报表 A3 制定下周销售目标和工作计划。 B3 通知召开部门会议并做好会议记录。 会议签到表/会议记录 A4 主持召开每周例行会议，分配下周销售任务，和工作计划。 D6 总结本月工作，制定下月工作计划。 小区部月工作报表 C7 制定下月工作计划，填写《小区部月工作报表》和《组长月工作总结表》。 小区部月工作报表/组长月工作总结表 B4 每月信息整理及汇总。