心理学中的沟通与谈判资料.ppt

心理学中的沟通与谈判 一、心理学 心理学是一门研究人的心理活动的规律的科学。心理学者只是在尽可能的按照科学的方法，间接的观察、研究或思考人的心理过程（包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和言语等过程）是怎样的，人与人有什么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等 。 在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。 1、目光 ????目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 2、衣着 ??? 恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是 “自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 3、体势 ?? 向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。 4、声调 ????恰当、自然的运用声调，是顺利沟通的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。 5、礼物 ????礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。在沟通过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的关系。 6、时间 7、微笑 （七）心理洞察技巧 1、通过别人的姿势与举止研究其性格、心理与职业 2、通过人的气质分析其家庭背景与文化修养 3、通过人的服饰分析其经济状况与素养、品位 4、通过人的细微动作分析其心理变化 5、通过人的眼神判断其精神面貌和自信程度 6、通过人的肤色、谈吐、配饰推测其可能经历和年龄 7、通过其与周围人们交往的距离、语气和姿势判断其身份、地位和彼 此之间的关系 三、招商谈判 (一) 招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性　　商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性　　企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 　　 ????? 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二) 招商谈判的原则 1、坚持平等互利的原则　　平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2、坚持信用原则　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。  3、坚持相容原则　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。  (三) 招商谈判的过程 1、把握招商谈判的前三分钟（首因效应） 2、制定合理的谈判方案 （1）明确谈判目的 第一级目标是最高等级的目标 第二级目标是基本达到接受的目标 第三级的目标是最低接受目标 （2）明确谈判步骤 （3）明确对方各方面需求 3、制定谈判策略 （1）避免谈判破裂 （2）策略交换的需要 （3）必要时转移话题 （4）尽量成为一个好的倾听者 （5）尽量的为对手着想 （6）以退为进 * * 黑林图形：黑线看起来是不是向外弯曲的？ 【解析】黑线完全是笔直而平行的。这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。 视觉游戏--“黑林图形” 视觉游戏--“节约时间的暗示” 节约时间的暗示：奇