12年董红楼客户成长计划汇总分析.docVIP

泗县营销部客户经理董红楼 2012年度客户价值评估及2013年度 客户卷烟经营成长计划 一、 卷烟销售分析 1、销售区间分析： 2012年度客户月均销量分区间客户一览表； 月均销量 12年户数 11年户数 环比增减 300条以上 16 15 -1 151-300 55 58 3 101-150 46 45 -1 51-100 39 37 -2 50条以下 14 15 1 从以上数据来看，客户12年年均销售同比基本持平，其中151-300条客户，同比增加3户。客户经营能力提升的体现，但是，大部分客户的卷烟经营状况并没有太大的改善，依然保持较为稳定的经营状态。 针对客户的卷烟销售情况进行认真分析，确保有目标进行针对性指导。如对经营能力下降的客户进行重点关注，如丁彩霞、孙广兰、张怀东等，他们的卷烟销售因违规销售，导致类别下降，卷烟销售受到很大影响，在13年期间，要加强对这些客户的卷烟销售指导。一方面提高他们的守法意识，来切实关注他们的卷烟经营方面的各种不足，提高他们的配合度和整体经营状况。 二、 盈利分析 2012年客户盈利分区间一览表； 客户月均盈利 11年户数 12年户数 环比增减 300元 18 12 -6 300-500元 37 35 -2 500-1000元 53 63 10 1000元以上 62 60 -2 12年主要以提高客户卷烟盈利为主，同时，客户盈利提升也和卷烟货源调控有着很大的影响。从以上数据来看，盈利在500-1000元客户同比增加10户，能够看出，客户在12年的卷烟盈利提升较为明显。特别是在品牌培育上，客户能够积极主动的进行订购、推广。特别是下半年卷烟货源逐渐紧张，办事用烟难以得到满足，客户在我的建议和引导下，都能够积极订购替补品牌。而且货源紧张带到卷烟价格的不断提升，如草沟街，客户的卷烟价格执行较好，渡江、一品、红黄山都超出市场零售价，所以，客户的盈利才能够得以较好提升。 三、 硬件设施 12年以来，通过对卷烟硬件设施得大力宣传，引导客户积极订购卷烟柜台。对陈旧柜台引导客户能够进行更换，通过努力，一年来，工推广卷烟柜台8个，对3位客户成功引导以旧换新。很大程度上提高了客户的整体店面形象，展示效果得到明显提升。 同时，针对新增客户，引导客户自主订购卷烟柜台，对一些客户配合度较低的，客户自己订购或者自制，如长沟街两个新增客户，柜台是老式玻璃柜，客户不愿订购卷烟专柜。在我的建议下，要求他们能够进行改造，在玻璃柜里增加斜面，也能够达到专柜的效果，而且客户也比较满意。 四、 客户卷烟经营意识方面 一年以来，重点以加强服务，提高客户卷烟经营水平和能力，改变客户经营意识。从汇总分析数据来看，客户的卷烟经营意识明显增强，主要体现在以下几个方面; 1、客户的库存意识明显增强，受到货源持续紧张，大部分客户对卷烟库存有明显改善。都能够主动的增加库存，保持充足的库存量。 2、客户品牌培育意识明显增强，特别是在双低品牌上，有明显的提升。如草沟街客户，对硬中国风黄山大力宣传和推广，能够积极主动的向消费者推广。而且能够大力向办事用烟推广引导，一年来，双低品牌已经在草沟片区全面推广开来，双低品牌销售较好。 3、客户在盈利上有明显提升，结合货源调控，客户卷烟价格执行比较重视。特别是下半年，大部分客户的卷烟价格执行比较到位，而且都超出我们的市场零售价格，说明客户对卷烟盈利是比较重视，而且客户的满意度也得到明显提升。 4、卷烟展示方面，随着客户对卷烟重视程度不断提高，对店面形象也都比较重视。积极进行维护，并且有的客户能够进行添置柜台，来提高店面环境。 五、网上订货 网上订货统计一览表； 订货方式 11年户数 12年户数 环比增减 网上订货 134 146 12 电话订货 31 24 -7 被代订户 25 12 -13 12年网上订货业务也在积极开展，并成功对12位客户引导购买电脑，开通网上订货业务。 很大程度上提高了网上订货率、订单满足。通过对网上订货业务的不断指导，客户对网上订货比较熟练，越来越多的客户认可网上订货，针对没有开通网上订货业务的客户，在13年争取能够引导一部分客户开通网上订货。 六、13年打算 （一）、终端建设 1、卷烟店面环境量化，重点对街道客户进行维护，提升客户的卷烟展示效果。 2、做好硬件推广、更换，保持硬件设施与时俱进。 3、做好徽映“e”家宣传和推广。 4、做好贷记卡的宣传和推广，提高客户的资金周转灵活性。 5、做好网上订货业务的维护和 推广，确保网上订货成功率有所提升。 （二）品牌培育 1、做好红方印系列品牌的宣传推广，提高上柜率。 2、做好婚庆用烟推广，确保推广成功率逐步提升。 3、加强新品和退出品牌的宣传，保证能够完成分配任务。 （三）135