国情分析4.15.ppt

六、价值创造与盈利的原理 （一）盈利的原理 内部性：基于成本节约的分工、规模经济性、范围经济 福特T型车与流水线 伊利 外部性 规模经济：华艺 网络外部性：中国移动 非商业需要与顺便：QQ，大桥、电梯广告 关联 消费关联与习惯锁定 打印机排他技术、电信服务 所有服务盈利模式均如此 衍生与授权 好感衍生：创意产业 奥运会的LOGO出售 予与取：A与B 一个普遍的问题：如果某产品或服务A不赚钱怎么办？ 商业判断标准： A有无客户价值 A有无外部性或有无关联性？ 有，则A：A+B A：B A到A+（传统方法） A是予，B是取 （二）商业模型的类型 递进：打印机、每段都盈利-迪斯尼，A1+A2… 复杂：百度、脑白金，A+B 剩余（客户外部性）：强制给予，分众，A0+A1 衍生：中国移动，A+a 群体（网络外部性）：腾迅，A+A+ 平台：阿里巴巴，∑A+B 网络：新浪、网易，A+B 传统，广告（P4）、方便（P2），产品或服务（P1） 、电子商务（谢家华）：A 案例 固安捷的商业逻辑： 需求搜集（全新的隐藏市场，快速和细致服务）-盈利（高服务与高价格）-新需求搜集（数据经营和更加精细化）-顾客外部性（顾客不流失下为顾客带来新的好处）-更多需求（提供更多产品）-节约成本下的社会福利增长 如果你能够看到一个隐藏的需求，它又是一个趋势，你就站在人类发展的前头 需求障碍分析 方便使用的障碍：瓶装罐头、特别重… 认知障碍：简氏商业模型 顾客结构障碍：脑白金所破除的商业障碍 伦理障碍：QQ，女人的忍受 购买力障碍：按揭 使用的规模障碍：用太少（自己或别人） 时间与交通运输成本障碍：快餐 需求实现的环境障碍：低压电、交通、休假制度 诚信障碍：品牌 如何评价机会？ 没有障碍的机会是好机会 盈利构造 如何定义盈利？ 盈利=收入-成本VS资产1-资产0 直接盈利，还是间接盈利？ 高手： 处处盈 多赢 中手： 此处不盈，彼处盈 此时不盈，彼时盈 低手：只输不盈 为什么盈利需要构造？ 不可能永远的盈利，先不盈后盈 规模经济 市场影响力，节约销售费用 锁定顾客 收费需要设计 F+kQ 激励相容 策略：主动让利的前提 七、成长资源 定义：可以让自己成长的资源 体系 工作标准与文化 品牌（知名度、诚信度、美誉度） 融资能力 控制力 固安捷 受成长方式差异影响，形成不同的体系导向 创新导向 生产控制导向 市场影响导向 资源控制导向 如何借助外部资源实现成长 杠杆 软文 顾客知识体系 好顾客体系 固安捷的核心成长资源是什么 什么是它的成长资源？ 数据与供应商经营能力 八、商业评估 商业的意义是什么？ 商业模型是一种理性思维工具，它的运行将取代企业的领导行为，使组织自动发挥作用； 企业家的重要职责是构建并运行商业模型，培育成长资源。 一个没有逻辑的企业是没有有生命力的！ 任何产品或服务只要创造了价值，就都具有了需求搜集的功能，但并不一定完成商业活动，它必须形成一个完整的商业逻辑 整体检验： 企业家责任检验：是否有解决人类至少是人们难题的意识 逻辑检验：三个逻辑 底线检验：不能伤害社会 结构检验： 多赢检验 企业收益：利润 顾客价值：转变生活方式，提升生活品质 社会价值：能够倡导并履行社会责任 合作者：员工、银行… 能够多，是靠创新，通过挖掘新的资源创新利益空间（利益相关者），参予生产和分配 需求障碍检验 产品或服务功能与顾客需要对接 顾客知识深度 顾客使用障碍 顾客伤害与风险 顾客购买力与使用财力 利润、现金流与企业价值检验 盈利结构：现金流为正的时间 先取后予 先予后取 边取边予 连续获得利润 企业价值检验：达到合意价值的时间 以什么方式实现价值 百年老店？企业（股权）出售 股份化与市场估值 企业成长资源评估与检测 企业能够持续存在的方法是企业成长，而保证企业成长的办法是企业将利润转化为成长资源。凡只有钱，而没有成长资源的企业未来会消失的。 案例：太阳神 成长资源检测-边际递增或边际递减 顾客间关系检测 体系及可复制性 符号化程度 品牌认同与体验性 连续转变 第四讲 传统习惯与文化下的国情及商业模型设计 一、中华文化与国情 社会状况：人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。 文化传统：价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。 讨论：凉茶成功的原因？ 民间的概念 传统意义上的： 上火 安居乐业 孝 皇权 仕与高中（万般旨下品，唯有读书高和走遍天下都不怕） 田园生活 勤和劳动致富 婚姻大事 脑白金 社会文化变化 炫富的文化 离婚 丈母娘经济 信息社会 食品安全（民以食为天） 中国人缺钙 车 卫生 三大冲击： 1、新价值观冲击 2、国外文化冲击 3、