案场制度讲义.doc

兰 庭 公 馆 销 售 案 场 管 理 制 度 二零一四年十二月 目 录 第一章、组织架构及岗位职责……………………………………… 第二章、日常行为管理规范………………………………………… 第三章、新人培训制度……………………………………………… 第四章、客户来访接待制度………………………………………… 第五章、销售会议制度……………………………………………… 第六章、处罚制度…………………………………………………… 第七章、奖励和激励制度…………………………………………… 第八章、案场考核制度……………………………………………… 第九章、宿舍管理制度……………………………………………… 组织架构及岗位职责 组织架构： 销售主管 岗位职责： 营销总监： 全面负责销售部行政及业务管理工作； 组织制定部门岗位职责、管理制度和业务流程，并组织实施和监督； 负责做好本部门核定费用的控制工作，做好费用开支的审核。 负责销售部员工的营销培训工作； 负责对部门员工进行日常业务考核，根据员工表现，提出晋升、奖罚的相关建议，并做好部门绩效考核的管理和执行工作； 负责公司开发项目的全程销售工作，并组织实施和落实，保证公司项目按照计划实现销售； 负责售出商品房的审核，编制销售情况报表； 负责公司开发项目营销策划及整合推广工作，同时负责对项目营销策划及整合推广工作组织实施及落实； 负责收集、整理和分析市场信息，为公司项目制定明确战略计划提供依据； 负责组织制定销售计划，并根据市场情况调整销售计划及策略； 完成总经理交办的其它事宜。 策划经理： 参与项目前期市场调研分析、市场定位分析、目标客户群及目标售价分析。立足公司实际发展情况，针对不同开发项目或同一项目在不同的发展阶段制定相应的实施方案； 负责公司在开发项目的过程中涉及到的文稿撰写及公司安排的写作任务，包含市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制等； 负责开发项目所涉及的区域或层次的市场调研工作，同时为公司提供详实的行业资讯； 负责公司开发项目推广过程中的广告创意与全方位包装设计指导工作，搜集相关广告的报价及相关材料、样板的搜集及最新市场信息资料，建立相关信息库； 负责广告费用计划并组织实施及监控； 负责协调开发项目的公共关系，筹划制定相应公关策略及方案； 负责公司内部需要的美工设计与制作及在开发项目过程中所涉及到的宣传品的设计与制作（文本方面）； 协助制定项目销售方案、价格策略、项目营销推广方案和销售回款计划； 协助营销策划部经理制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析； 对主要竞争对手的经营状况和动向进行全面跟踪，研究其竞争力状况； 按时完成公司交付的其它相关工作。 销售经理： 1、团队建设： 在人力资源部的配合下，负责置业顾问的招聘、培训、考核； 新员工入职后的岗前培训、试用、考核，确定新员工上岗接待客户时间； 了解每个置业顾问的个性及优劣势，培养他们的个人发展能力； 充分调动置业顾问积极性，营造案场团结协作、优质高效的良好工作氛围； 对置业顾问进行日常行为、礼仪规范管理； 销售主管的竞聘及考核，各小组成员的分配及调整； 督促置业顾问完成销售任务，保障整体销售的正常进行； 保障置业顾问严格按照公司制定的销售流程执行； 根据置业顾问工作表现及业绩情况，对其进行综合考核、奖惩及调配； 2、业务管理： 公司销售计划的下达与分解，保证公司各阶段销售任务的顺利完成； 协调和处理销售过程中出现的各类问题； 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议； 对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况； 主持现场销售会议，讨论和指导置业顾问日常销售工作； 严格控制优惠制度，熟知销售进度； 负责传达公司行政命令及贯彻执行； 根据公司各阶段任务及目标，参与销售策略、销售计划的制定并组织实施； 负责与公司其他部门的协调工作； 维护销售部权益，保证销售部的销售管理工作与公司保持一致； 指导案场秘书统计代理费及提成发放比例，并上报公司； 3、服务管理： 处理售后的各类事项； 处理客户投诉及维护良好的销售形象； 配合策划做好大型客户联谊及各项宣传活动； 保证每月售后回款任务的完成； 制定售后相关工作流程，保证销售现场的良性循环。 销售主管： 1、案场管理职责： 全面负责销售案场管理工作，统筹协调相关资源； 销售案场各个班组团队建设，负责销售案场团队考核以及组织部门例会及每日早会； 监督并指导置业顾问接待流程，提高服务水平，统筹开展相关培训； 负责销售案场服务策划和服务创新； 处理案场发生的重大投诉和突发事件以及定期组织销讲、SP、逼定等各类技巧的演练