经典销售113个问题解析.docVIP

接触过培训 Q:你说的我都知道，我自己就是管理学毕业（我在浙大看了）： A:中层“是的，对的，正因为你是学管理的，我才和你谈，和别人谈，别人也不懂啊” A:老板“有您这样的想法太好了，晚辈实在佩服您，您真是“活到老，学到老”的典范，所以清华的学习还不够啊，您还要参加金蓝盟的实战培训啊” 分析：1人力资源部经理，卖弄特点！不要和他博弈！最重要但最不受重视！最没有权利的，老板一个月可能都见不了他一次；企业最重要的部门是生产和营销；正因为不受重视，所以他希望得到你的重视， 你好。 Q:刚刚参加政府组织的培训，而且是免费的，没有时间参加你们的课程 A:很好，我很赞同您这种学习精神，两天的课程下来能说说您的感受吗？能分享一下吗？所以啊，我们的课程不同之处在于，讲透，讲细，讲到操作面；学习最重要的不是价格的问题，而是时间的问题，时间才是最大的成本，两天时间应该学最有效的课程，最有用的套路，工具和方法。培训从来不是金蓝盟盈利的目的，只是展示实力的窗口。 Q：听课没用的，我每天都有学习，你们讲的都是理论的东西 A:张总，我非常理解您去听了一个不应该听的课，但古人云，一朝被蛇咬十年怕井绳，任何行业都有良莠不齐的，我也非常理解您的心情，但是无论我们合作与否，我希望把我们金蓝盟的辅导脉络和您做一个分享，如果确实对您有用，那就再好不过了，但是如果您认为我们没用，那就当我们今天做了一个分享了，然后倒入目标管理模型。 Q:这些课程我02年已经学过了，比如你大学毕业了，回去再让你学大一，你学吗？ A：很好张总，我非常赞同你的做法，在2002年，能学习的企业家是凤毛麟角的，所以我非常赞同您的做法。那么张总，请问，2002年所学到的，和今天所学到的难道没有区别吗？在2002年，中国的GDP连世界前10都没有进入，但是在今天，2011年，中国的GDP已经成为世界第二。那么02年的竞争，和今天的竞争，哪一个更酷烈呢？所以张总，社会这所大学，什么时候才叫做毕业呢？所以我很赞同您学习的态度“活到老学到老”，比如说，今天我们更应该采取的是系统制胜！那么这个系统是什么呢？（导入目标管理模型） 5.Q：一般年底前安排来年的计划 A：很好，我很赞同您的这种计划性，但是，一个企业一年做一次计划您不认为太漫长了吗？我倒是认为这一年的计划应该拆分成月计划、周计划、日计划，您同意吗？所以我们的课程是您计划的补充，而不是打乱你们的计划。同时，我们也不是一家培训公司，您和我们合作的目的是提升企业的运营水平，因为我们有一套模型，一个企业总得有一个目标、、、（导入目标管理模型） 6.Q：华缘：对于客户把自己和对方合作的真实想法说出来时候，而且说我们的销售模式不好时？（给对方客户为什么帮他们介绍客户） A：张总，非常感谢对我们金蓝盟中肯的建议啊，通过您这段谈话，我很欣赏您是一个非常坦诚的老板啊，对于您这两个问题，晚辈后生谈不上回答，谈的不对的，请您指正，谈对的，希望与您分享，第一，我们没有自己的商学院，但是张总，您做企业愿意找一个教授来做总经理吗？您认为按照书本来做企业就一定能做大吗？我们专家组说，管理学是一本标准的实践学，他来自于实践，不是一个MBA，PDA，无论是谁来操盘您的企业，他刚刚毕业您放心吗？因此，金蓝盟的老师，他不仅有高的学历，他还有丰富的企业阅历，您同意这样的人来操作您的企业吗？您愿意去尝试吗？ 第二、您谈到了销售模式的问题，您提的很好，这恰恰是金蓝盟的强项，金蓝盟在中国经济最发达的18个地区建立了分支机构，请问健峰有没有走出宁波呢？这一切肯定有我们自己的模式，你可以去任何一家金蓝盟的机构去考察，你会一眼就认出这是金蓝盟的人，我们有统一的销售流程、销售训练，价值观（爱心，善行，共赢），我们有统一的使命，（改变……），所以张总，我们金蓝盟是有模式的，但是最佳的模式就是踏雪无痕，您认为真正的销售，不给你打电话就可以成交吗？如果你们公司的销售也都是这样，那前景却不美妙哦，我倒更愿意相信，你的业务团队愈战愈勇，虽然是屡战屡败，那也是虽败尤荣啊！因此，我们是有模式的，这个模式是什么呢，一个企业总是要有一个目标、、、 接触过咨询 7.Q: 和其他咨询公司有合作，暂时不需要 A:我很赞同您的做法，据可靠数据调研，世界500强全部都找咨询公司，找咨询公司的企业不一定会成为500强，但500强的企业都找咨询公司，而且一般不是一家两家，而是多家同时进入，所以张总我请教一下，您和这家公司合作的领域和范围是什么呢？难道您在咨询的过程中，您不需要有一套方式和方法来验证一下这家咨询公司做的对还是错吗？（张总您不需要了解其他咨询公司如何做咨询的吗？您不需要了解一下其他咨询公司的辅导脉络？），张总，因此我还是要和您介绍一下我们是怎样来做咨询的，一个企业都得有一个目标、、、因此，我今天不是来谈合作的，但您总要判