现代经销商开发与管理分析报告.docVIP

《区域经销商开发与管理》 ——创新管理思维 开创共赢局面 主讲专家：梅明平 主持人：大家在座的从事这个行业十几年的都有，目前我们经销管理到了什么程度，接下来今天这个课给大家一个借鉴，老师会讲许多案例，希望大家真正的思考一下，对我们有什么启发，对我们的工作有什么帮助。老师会讲很多很多，我想如果从中间学到几点，应用到工作中，那么对我们的工作是一个帮助。下面我们把梅老师介绍一下，梅老师是中国企业经销商大会首选培训师，经销商管理领域专业咨询顾问。梅老师也是今天第一天见面，梅老师曾荣获全国最佳渠道管理奖，培训的客户有：大有工具、ABB、红叶制伞、全友家私、格力空调、红星尔克、双汇食品、伊利乳业，这些企业在各个行业中都是一些领导品牌。主要著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》。每一段文字的背后都有一段故事，大家看梅老师出版的光盘，著作。 在座的博深的所有营销精英，大家欢迎梅老师。 梅明平：各位博深的营销精英，早上好！在培训之前我先问一下，在我们这个公司超过五年请举手，有超过三分之一。我们今天讲的内容是什么呢？“区域经销商开发与管理”，主要包括以下六讲：第一讲，快速开发经销商；第二讲，有效拜访经销商；第三讲，双赢沟通经销商；第四讲，高效激励经销商；第五讲，竞品信息收集；第六讲，销售工具运用。这是我们今天要学习的内容，知识点包括哪些？1、经销商档案。2、经销商分类。3、月度计划分配表。4、月度拜访形成表。5、月度工作总结表，6、月度销售排行表。7、竞品比较图。8、完成销售计划百分比指标分析。9、经销商出货率指标分析。10、其他指标分析。11、选择经销商的三大标准。12、四大流程。13、签约谈判注意事项。14、签约谈判要点。15、商务谈判四大指导思想。16、四步签约经销商的方法。17、沟通困难的原因。18、沟通的错误思想。19、沟通的核心思路。20、掌控谈话方向的方法。21、与不同类型经销商的沟通技巧。22、经销商快讯。23、经销商拜访要求。24、经销商拜访的11大流程。25、经销商拜访的三种方式。26、经销商需求调查结论。27、利用需求理论激励经销商。28、利用双因素理论奖励经销商。29、激励经销商的八大方法。30、收集竞品信息方法。31、竞品销售人员行动分析。 我们培训获益是大幅提升销售人员管理经销商的信心；迅速掌控有效管理经销商的方法；有利于销售人员与经销商进行良好的沟通；有利于提高销售的效率；有利于销售人员引导经销商按照厂家的政策销售；有利于销售人员完成销售任务。这些都是我们想要的。 我们怎样学习这门课程？首先是学习的心态，想不想学，要不要学。学习的心态取决于你有没有目的，取决于你是不是真的想做点儿事，你有没有动机，有没有做的想法。 第二，积极参与。我们积极参与好不好？（回答：好）。我们在任何时间要学会回应，在梅老师跟你们沟通过程中，我不会评价对与错，你要好好的表现自己。 第三，学与思的结合。学习的时候要思考一些问题，梅老师讲的问题不一定是真正你遇到的问题。但是有一点是共同的，就是我们想办法解决这个问题。 第一讲：快速开发经销商。我们为什么要快速开发经销商？目的是什么？我们只占到个人的角度看为什么快速开发经销商？（回答：增加收入，快速提升业务量）。我们的成功从深层次来讲，必须要拥有自己的人，如果没有自己的人，去管别人的人，失败的可能性就很大，你要站在他们的上面才能成功。他的肩让你站吗？你想想这个事情。你要想成功很简单，你要站在别人的肩上，这个人为什么要让你站呢？他跟你是什么关系？这样的人要不就是同事关系，大家有共同的事业，共同事业的关系是什么？就是志同道合，你们思想要一致。要不就是血缘关系，亲戚关系，他才有可能。要不就是利益关系，你们之间有利益捆绑在一起。这一切，包括你招聘的人跟你的思想也会相一致。比如说刘备，刘备在打仗之前首先有一个“桃园三结义”，谁跟他在一起？张飞、关羽。接下来请来一个大学没有毕业的诸葛亮，他们把这几个人一起捆绑起来，一起开创事业。刘备就站在他们三个的肩上，他们三个就愿意让他站，生是你的人死是你的鬼，你怎样才能做到这一点。 所以，我们要招商。招商怎么招？第一，一步到位。第二，分两步走。第三，跟随。第四，逆向。从公司角度讲必须有这几步。首先是一步到位，第二是分两步走，第三是跟随，还有是逆向拉动。这是宏观的。 我们选择经销商一定要有一个理念，经销商第一条要有一种思想，占地为王，就是一个人想做一些事，你下面的员工，必须让他们有一种成功的欲望，这样就会赢。招商要有目标，你要调查这些人有没有目标。一个想当将军的士兵，一定会认真的去做事。如果这个人只想混饭吃，他会能混一天就混一天。 友好合作是一个基础，还要与时俱进，不要像水煮青蛙，这样一定