怎样做卖场的优质供应商.docVIP

怎样做卖场的优质供应商 什么是卖场的核心资源？什么是卖场的利润中心？当然是供应商！ ????卖场就是通过对供应商的管理、库存的管理、服务的管理、商品的管理等管理环节来实现业绩和利润的增长的，而业绩和利润的源泉主要来自于各供应商的支持与配合。因此，可以毫不夸张的说，对供应商的管理就是卖场管理中最为重要的一块内容。同样的，对供应商而言，成为卖场重视的供应商也是其梦寐以求的事，因为这将意味着会有更多的资源投向自己，就更多的生意机会给到自己。卖场是如何管理供应商的？当然是有原则和策略的，如何应对卖场的供应商管理政策，是成为卖场优质供应商的前提。只有了解卖场管理供应商的要素，才能针对性的扬长避短的发展，才有可能成为卖场的优质供应商。我们来看看，卖场管理供应商有那些策略： ????卖场对供应商的管理政策的基本依据 ????卖场对供应商的管理，通常依据业绩毛利分类法将供应商进行划分。业绩表示为A，B，C，对应的业绩贡献度范围是10%以上、5%~10%、5%以下；毛利率表示为a，b，c，假设对应的范围是15%以上、5%~15%、5%以下。如果一个供应商的业绩贡献度是15%，毛利率是10%，那么它的总利润贡献度就是15%×10%=1.5%，依此公式来计算，并将所有的供应商以此来排序，从最后开始进行淘汰筛选。卖场当然愿意选择Aa级供应商（因为其业绩和毛利的表现都是最好的），其次为Ab、Ac，首先会被淘汰的就是Cc级供应商，不过考虑到其在费用方面的贡献，部分卖场还是会勉强将其保留下来一段时间，一旦其综合贡献值降低就将被淘汰。供应商的这种检查评比月月都会做，但考核机制一般会是3-6个月做一次，借由这种末位淘汰制来保持供应商系统的活力。 ????优质供应商的产品特征 ????所谓优质供应商，一定是其在某些方面有特殊的地方（以宝洁为例），卖场在洗化这个类别如果没有宝洁的产品，业绩一定会受到很大的影响。因此，卖场都会将宝洁作为他们的重点供应商。之所以会如此，主要在于它强势的商品品牌和它对市场的主流引导作用，由此带来的营业额和利润。我们这里只从商品的角度做以下简单的分析，来看看一个优质供应商在产品的部分会有哪些特点： ????1.品类结构广泛。从洗发水到脸部保养品到洗衣粉，再到牙膏牙刷，甚至还有婴儿纸尿裤等。基本上涉及到洗化的所有分类，单品好几百个。 ????2.多品牌运作。一共拥有玉兰油、潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣、汰渍、护舒宝、帮宝适、佳洁士、舒服佳等十几个品牌，而且基本上都是分类里的主流品牌，顾客忠诚度非常高。 ????3.价格控制合理。作为大众日常消费品，宝洁公司兼顾品牌与价格，对产品的性价比定位非常合理，给顾客贵而不贵的影响。 ????4.品牌广告深入人心。你可以不知道海蓝之谜、赫莲娜、芭比布朗，但你一定知道玉兰油，汰渍、飘柔、海飞丝……所以，卖场就不能不卖玉兰油，海飞丝，市场的需求压力会迫使大卖场以顾客需要为主导。 ????当然，宝洁毕竟只有一个，不能要求所有的厂商都成为宝洁，但是我们应该思考的重点在于，宝洁成功吸引卖场的方面在哪里？你该如何结合自身的实际做有效的借鉴，毕竟成功者总有些闪光点值得欣赏的。 ????卖场如何支持优质供应商 ????一般情况下，卖场不会将一些关键的内部管理信息透露给供应商，但是任何事物发之于中必行之于外，卖场对不同类别的供应商通常会采取不同的管理政策，因此不难从一些表现的现象看出。对于重要供应商，卖场政策的倾斜主要表现在： ????1.新品申报：重点供应商在申报新品的时候从来不用担心卖场会不接受，基本上是一路绿灯。而非重点供应商通常会为申报新品而煞费苦心，结果是要付出比A级供应商更多却不一定有好的结果。 ????2.付款政策：大多数卖场不会无缘无故拖欠供应商账款，但是总会有一些特殊情况的发生，这个时候，卖场最先考虑和解决的一定是重点供应商，因为他们是卖场的主要业绩和利润贡献者。 ????3.陈列支持。卖场在按分类摆放商品的时候，还会考虑到品牌和畅销品的陈列位置。卖场中随处可见重点供应商的商品多是按照这一标准来进行陈列的，例如宝洁、康师傅的货架陈列。但对于其他供应商，则很难做到这一点。 ????4.促销安排：卖场都会有一些促销区，一般来说促销区的面积不可能太大，大约只能占到整个卖场面积的十分之一，但是它却可以创造高达30%以上的业绩，因此促销区的陈列也是各供应商除正常货架之外争抢的重要地盘。作为卖场，也有自己的计划，最好的陈列位置一定要给到那些最能创造业绩的商品，而这些商品通常也是那些重点供应商所供应的。 ????从以上几点细节中，供应商基本能够判断在卖场里那些是重要商品那些是重要供应商，也可以判断出自己的地位，自己和重要供应商之间有什么差距。 ????如何应对卖场对供应商管理的措施 ????首先，尽量完善商品结构，将一线