某公司渠道管理和运营原则.docVIP

某公司渠道管理和运营原则 ????一、区域划分 ????1、东北区： ????a、所辖省份：辽宁、吉林、黑龙江； ????b、辖区内重点市场：大连、沈阳、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林、长春； ????2、华北区： ????a、所辖省份：北京、天津、河北、山东、河南、内蒙古； ????b、辖区内重点市场：北京、天津、呼和浩特、包头、秦皇岛、张家口、石家庄、邯郸、保定、济南、洛阳、开封、郑州、临沂、青岛、淄博； ????3、华西南： ????a、所辖省份：湖北、山西、陕西、宁夏、青海、甘肃、四川、重庆、云南、贵川、广西； ????b、辖区内重点市场：武汉、宜昌、太原、大同、临汾、西安、成都、重庆、永川、万州、南宁、桂林、柳州、昆明、贵阳、遵义； ????4、华东南： ????a、所辖省份：上海、江苏、安徽、江西、浙江、福建、广东、湖南； ????b、辖区内重点市场：上海、苏州、无锡、常州、南京、扬州、南通、连云港、徐州、淮安、淮南、安庆、合肥、蚌埠、瑞安、温州、杭州、金华、广州、珠海、深圳、泉州、厦门、南昌、九江、长沙、上饶、株州； ????二、渠道开发及管理原则 ????1、实行代理制： ????a、省级代理商 ????b、市级代理商 ????c、浙江、江西、福建三省不设省级代理； ????2、代理商的资质要求及合约： ????a、省级代理商：要具备合法的肉制品经营资格，有雄厚的经济和市场开发实力，有一定的冷链物流基础，有一个300吨左右低温冷藏库，要承诺每月销售量和回款率； ????b、市级代理商：要具备合法的肉制品经营资格，有一定的经济和市场开发实力，有冷链物流基础，有一个80吨左右低温冷藏库，要承诺每月销售量和回款率； ????c、所有代理商或普通客户必须签订合同，进行法律约定双方责、权、利。代理商或普通客户在合同中约定：每月市场开发目标、销量和销售回款额；总部约定价格体系和奖罚措施。 ????3、订货、发货、到货、验收、保管和退货原则： ????a、原则上一定坚持所有客户必须先签订合同，凡无合同的客户的订单一律不发货（先付款后发货除外）； ????b、东北、华北、华西南三个区域（除湖北省）的市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）订单量在550件以内（含550件）的，向省代理订货并由省代理负责组织发货；订单量在550件以上（不含550件）的，可直接向总部订货并由总部负责组织发货； ????c、华东南区域（含湖北省）的市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）订单量在300件以内（含300件）的，向省代理订货并由省代理负责组织发货；订单量在300件以上（不含300件）的，可直接向总部订货并由总部负责组织发货； ????d、省级代理商自第二批订单开始，最少订单量为1000件； ????e、市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）自第二批订单开始，最少订单量为300件； ????f、订单到货后，各级代理商或客户应对产品质量进行验收，不合格产品可立即退回；到货期三个月内质量完好没有销售出去的产品可以由总部调拔或退货。 ????g、各级代理商或客户应对已进入自己库内的产品质量负全部保管责任，到货期达三个月的未卖出产品应及时出售，或与区域经理联系请求协调拔到其它区域。否则，总部不受理超三个月储存期产品退货。 ????4、货款回收原则： ????a、本着谁主管谁负责的原则，各级销售人员对本辖责任范围内自己或下属开发的或经手的客户存货或欠款的安全负全部责任； ????各级销售人员对本辖责任范围内自己到任前老客户旧的存货或旧欠款负有督促和催收的责任和义务； ????b、原则上一定要坚持没有按合同约定回款的客户订单坚决不发货； ????c、所有级别的代理商或总部直接普通客户首批订单到货20日内，付本批货款总额的50%；剩余50%的货款必须在接下来的20日内付清；自第二批订单开始，在前批次批欠款的前提下实行货到15日内付清全款的货款回收模式； ????d、所有级别的代理商或总部开发的普通客户在签订合同后的第四个月，实行每批订单发货前付货款50%，到货后一周内付清剩余50%货款； ????三、责任和原则 ????1、各级销售人员的工作重点及责任： ????a、责任区域的新市场、新客户的开发和维护，及品牌推广； ????b、责任区域的老市场、老客户的服务和维护，及品牌推广； ????c、制定责任区域各市场的宣传、促销、广告方案及计划，报批后负责组织实施及实施后的评估； ????d、必须对责任区域内客户进行管理、督导、服务，并对责任区域的产品和货款安全负责； ????e、必须及时掌握责任区域内新老客户的订单、发货、到货、回款、库存，以及客户欠款催收和客户库存产品批号、质量等各方面状况，及时分析、处理和上报；（此条已纳入各级销售人员的绩效考核中） ????f