现代企业管理《销售业务管理》复习解析.doc

销售计划管理 什么是销售计划？ 答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。 企业销售计划活动的具体内容包括哪些？ 根据市场预测确定销售收入目标值 按照销售组织或时间分配销售目标值 编制与分配销售预算 实施销售计划 怎样来确定销售收入目标值？ 根据销售成长率来确定销售目标值 平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/2 根据市场占有率来确定销售目标值 根据市场扩大率来确定销售目标值 影响销售预测的因素是什么？ A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素 B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向 C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况 销售预测的方法 销售预测的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法 确定销售配额的主要考虑因素有哪些？ 销售区域的市场潜在需求力 销售区域的市场竟争状况 历史经验 经理人员的判断 销售配额的分配方法 时间分配法 产品分配法 地区分配法 客户分配法 部门分配法 个人分配法 销售配额的类型？ 销售量配额 财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额 销售活