如何处理反对意见解析.pptVIP

处理反对意见商务部经理：孟 江 （mass） 本单元的目的 让你了解客户产生反对意见的原因, 掌握正确处理客户反对意见的方法,增 强你面对客户的信心 本单元你应掌握: 客户产生反对意见的原因 处理反对意见的流程 常见的反对意见 注意事项 测验 讨 论： 1 根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？如果不是的话，那么产生异议的原因是什么？ 2 在拜访中遇到最多的反对意见是什么？你是如何做解答的？ 产生反对意见的原因 有误解 有疑问 需要确认 别人失败的教训 竞争对手的诽谤 要求提供更多资讯 尚未建立信任感 ………… 处理反对意见的流程 处理反对意见的流程 1.放松 充满自信、鼓励客户讲话 2.发问、倾听 耐心倾听，了解客户反对的真实涵义 3. 先接纳 、然后再以理服人 我明白、我理解…………. 4. 继续销售 王厂长,我这样的解答您满意吗?如果您现在没有其他疑问的话,那么,我们继续? 1.放松 应以积极的心态欢迎客户提问 客户的反对意见代表着机会 解答客户的反对意见是签约合同的必经之路 2.发问、倾听 通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问 用开放型的问题挖掘客户“反对”的真正涵义，寻找出签订合同的主要障碍 站在客户的立场来理解他的感受和想法 3. 在认同与理解的前提下做到以理服人 .首先对客户提出的反对意见