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商务谈判 第二章 谈判的原则与理论 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 谈判的基本原则 谈判的理论 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 2.1 避免在立场上磋商问题 （一）焦点对准利益而非立场 窗户之争 1.注意规避立场之争 人寿保险员的失败 2.寻求对立立场背后的利益 埃以谈判 3.用利益诱导代替立场之争 触龙说赵太后 （二）寻求对方利益所在 1.探讨对方的利益 2.了解对方均有多重利益 3.了解人性的基本需求（人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运） 夫妻财产分割、墨西哥天然气冲突 （三）加强双方利益沟通 1.表明重视对方的利益 慈善家的演说 2.主动向对方传达利益 3.共同讨论利益 4.提出双方得益的方案 从他人的立场看问题 2.2 区分人和问题 （一）区分利益和关系 （二）正确引导对方的看法 1.正确理解对方的看法 约翰与鲍勃 2.共同讨论问题而不要责怪对方 3.采取行动消除成见 萨达特访以 4.让对方无法置身世外 黑人与白人 （三）顾及对方的颜面 1.补充有关争议事项的新信息 2.提供非实质性的让步 本杰明.迪斯雷利 3.寻求第三方解围 买房风波 （四）照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 （五）进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 （六）学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 2.3提出互利选择 导入案例：姐妹分橘 （一）影响互利方案产生的原因 1.过早判定问题 2.认为答案只有一个 3.目标太固定 4.只关心自己利益 解决方案1 （二）把构思与问题分开，进行头脑风暴 1.与自己人进行头脑风暴 2.与对方一起头脑风暴 （三）开阔选择的天空和领域 1.提出不同效力的协议方案 2.改变协议的范围（扩大或缩小） （四）利用利益判断的差异与互补性 1.评价尺度的差异 2.时间价值的差异 3.预测上的差异 4.风险程度上的差异 （五）使对方易于作出决断 1.对方决断者是谁 2.注重决断的内容 3.站在对方角度上思考问题 2.4 堅持客觀標準 导入案例：约翰与保险公司理赔员 （一）如何运用客观标准 1.援引先例与惯例 2.利用客观模式 3.开发客观标准来解决分歧 4.用cc程式解决标准难题 解决方案1 （二）运用客观标准谈判应注意事项 1.力求双方共同寻找客观标准 2.努力找出对方提议的根据 3.注意抓住机会引用对方提出的标准 4.不要屈服于压力 5.注意不要把己方的标准教条化 2.5 谈判理论 一.博弈论与谈判 （一）用博弈论解析谈判 合作博弈：王二与李五 非合作博弈：囚徒困境 （二）在博弈基础上的谈判程序 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 二、公平理论与谈判 （一）公平理论的基本内涵 (二) 人们对不公平感的消除 1.改变比较要素 2.改变参照对象，以避开不公平 3.退出比较，以恢复平衡 （三）公平的判定标准 1.以心理承受的公平为标准 2.以实际需要的补偿原则为标准 3.以平均分配为标准 4.以实际所得平等为标准 （四）公平或公正的两种分配方法 1.朴素法 2.拍卖法 三、信息论与谈判 （一）信息模式三要素 信源、信道、信宿 （二）主客方关系论 哈佛教授的三天 （三）认知结构论 夫妻俩的内战 （四)信息的传输渠道 链式、环式、轮式、Y式、网式 *