商务谈判策略与技巧1详解.pptVIP

谈判策略与技巧 课程大纲 第一讲 谈判的基本概念 什么是谈判 谈判的基本定义： 谈判主体：利益相关方 谈判目标：为了利益交换、利益分割、合作、 解决分歧或冲突、满足各自需求 谈判形式：沟通协商、达成一致意见、签署协议 谈判理念 谈判的价值目标定位 定位一：争取自身利益 定位二：达成公平交易 定位三：拓展交易网络（新客户、新供应商） 定位四：体现品牌价值（产品、服务品质优先） 定位五：提升合作层次（战略合作） 谈判理念 谈判的立场 1、保险原则：只做可靠的生意，心急吃不得热豆腐。在谈判过程中，特别是签订协议时，对关键性条款，例如先签协议再执行、先收费再发货等事项，坚守底线。 2、公平交易：我和我的公司付出了，就应该得到回报。如果客户有其他要求，就应当有额外付费；客户无限制的讨价还价，应当委婉拒绝。 3、适度满足：任何产品、服务都不可能十全十美。我们应该满足客户的要求，但前提是：在合理的范围内。 4、合理怀疑：客户的理由、指责不一定都是真实的。 谈判的基本流程 谈判的基本流程 场次性谈判流程 谈判事项决策 确定内部分工： ①谁负责主谈，谁打配合 ②谁唱白脸，谁唱黑脸 谈判目标决策： ①成果：阶段性成果、协议 ②价格：报价、防御点、底线 谈判策略决策： ①谈判时机、场合 ②其他谈判策略 确定谈判程序 谈判前准备 谈判前准备 谈判的礼仪规则 身份对等原则：双方出场人员的职位对等 专业对等原则：客户方与我方的专业人员对等 权责优先原则：以对方的最后拍板人为谈判对象 熟人优先原则：最好请对方熟人出场 【案例】中日马关条约，日本要李鸿章出面 谈判前准备 谈判对象—各国授权差别 联想与摩托罗拉谈IT外包业务，联想由一位项目总监出面，而摩托罗拉派出了一位27岁的基层经理。 谈判常识： 欧美企业（充分授权） 日资企业（团队合作，相互推磨） 国内大企业（团队+领导拍板） 私营小企业（领导拍板） 谈判前准备 营造谈判气氛的几种方法 找一个轻松优雅的场所 尊重客户方的习俗、地位等 先做好关系，再谈判 提高接待规格，让对方获得心理平衡 无论出现何种情况，都保持礼貌 遇到谈判僵局或对方不爽，提议暂停 第二讲 谈判心理分析与控制 谈判者的典型心理 谈判者人格 谈判者人格分析 谈判者人格 各类谈判对手的性格弱点 预期心理与谈判满足感 谈判对手的预期心理 什么是谈判预期心理？ 谈判者对谈判标的、谈判目标的一种心理期待—期望值。对手的预期越高，满足感就越难实现，我方的谈判难度也越大。 谈判对手有哪些预期心理？ 对产品和服务的期待、价格预期、对购买环境的期待等。 产生预期的背景？ ①以往的交易体验，如去年购买过同类产品 ②外部的影响，如人们对知名品牌的期待要高于小品牌 ③我方人员的暗示或明示 预期心理与谈判满足感 心理价位与谈判满足感 谈判满足感=实现值－期望值 = 报价－成交价 提升对手满足感的首选策略是：调低对方的期望值，拉高对方的心理价位。 注意！当报价与成交价悬殊太大时，容易引发客户的怀疑，反而影响其谈判满足感。 博弈难度与谈判满足感 争取优惠的时间 成功 谈判的满足感 决策前后的心理逆转 谈判心理控制 压 力 探测阶段 预算阶段 选择阶段 购买阶段 谈判心理控制 销售者的谈判心理陷阱 做贼心虚，总觉得占人便宜了 羞于开口，一碰客户就紧张 没有防御，客户一进攻，马上就退缩 急于取胜，表现着急，降价太快 焦虑不安，忽视了客户购买流程和时间安排 生硬死板，只谈生意