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在职培训讲义——技能篇 销售技巧串串秀 有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。 [案例1) 2002年12月，我一个做食品添加剂经销的朋友给我讲了一个A公司销售人员拜访她的故事： A公司是我的公司在国内最大的竞争对手，她们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲她们的产品质量不错，我也一直没时间和她们联系。既然她们主动上门，我就告诉秘书让她下午2：00到我的办公 室来。” “2：10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，她走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着她，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量她，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清她在说什么，只隐约看见她的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “她介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对她说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说 “就这样我把她打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受她，本能地想拒绝她。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，她们的张经理来找我，一看，与她们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!” 我们在卖场销售过程中，多数时间要接触的均是陌生客户，所以我们要掌握一些见面技巧： (1)着装整洁、卫生、得体、有精神。要求每个人都画淡妆，并穿能与我公司服饰相匹配的鞋类。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。她在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么?” (2)每天上班之前，先给自己一个好心情，并将当天会接待怎样的客人在大脑里预估以下，以作好充分的思想、心理准备。 (3)和陌生客人见面前，知己知彼。首先要通过观察，对客户进行初步的判断，然后，再进行试探性提问，对客户喜好进行初步了解。最后结合卖场的货品情况，迅速在脑海里形成适合客户的搭配思路，并考虑怎样表述，进行语言方面的组织。 (4)第一句话应亲切，语速适中，且不能太长。我公司常用的介绍是：“您好!XX姐／先生的。欢迎光临!请慢慢看!” (5)跟上客人时，要学会适当的假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“XX，您的手提包非常时尚，很适合您的气质。”也可以说：“您女儿的眼睛水灵灵的，像您的一样”等。这样客户不容易回绝，同时又明白你对她或者对潮流已有所了解，不是新来的什么都不知道，她会对你产生信任。 分享：1、以上的故事给你怎样的启示? 2、在日后的工作中，你准备怎样开始一天的工作? 专业销售技巧集锦(1) 凡是销售行业，道理基本上都是相同的，行业与行业之间的区别，也就是一个熟悉的过程。下面给大家讲一个故事，主要是想起到抛砖引玉的作用，引起大家的思考。 五年前，我的朋友辞去大学教师工作，成为A化学有限公司的一位销售代表，A公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其年销售额高达20亿。 在加入该公司前，她一直疑惑：一家这么大的公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程专业人员作为销售代表?经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有多年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。 为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等)，以确保产品的最佳使用效果。 公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。、