第七章供应链管理精要.ppt

后报价的利处 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益 后报价的不利之处 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。 双方实力不相当——实力强的先报。 双方谈判经验不相当——有经验的先报。 行内经验不相当——内行、熟悉的先报。 注意： 如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好 如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好 双方都是“行家”。则先后报价无实质性区别 在高度竞争的场合，先报价有利 “喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。 五、报价的起点 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。 各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。 可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位“铁娘子” 没有任何办法。 最后，不得不迁就撒切尔夫人。 结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。 为什么“喊价要狠”？ 两种典型的报价方式在世界上广为应用 ： （一）吊筑高台（欧式报价 ） 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。 六、报价的方式 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 （二）抛放低球（日式报价） 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 七、报价的策略 报价时机策略 报价起点策略 报价表达策略 报价差别策略 价格解释策略 价格分割 采用心理策略 中途变价策略 （一）中途变价策略 中途变价即抬价——许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。 中途变价策略作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。 案例 （二）价格分割（除法报价） 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。 相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 人们会觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在