销讲基础技能141204详解.pptVIP

* * 视觉 55% 声音 38% 文字7% 沟通三种方式所占比例 演讲表达的三种方式 * * 用嘴巴表达 用身体表达 用工具表达 * * 演讲口语表达5要素 音准 节奏 语速 音量 停顿 * * 演讲口语表达核心要点 慢一点，再慢一点 按词组和意群把整句分开 把强调的词加强语气 通过合理停顿表现标点的作用 通过尾音表达自己的情感 * * 念奴娇·赤壁怀古 苏东坡 大江东去，浪淘尽、千古风流人物。 故垒西边，人道是、三国周郎赤壁。 乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。江山如画，一时多少豪杰！ 遥想公瑾当年，小乔初嫁了，雄姿英发。 羽扇纶巾，谈笑间、樯橹灰飞烟灭。 故国神游，多情应笑我、早生华发。 人间如梦，一樽还酹江月。 * * 轻轻的我走了，正如我轻轻的来； 我轻轻的招手，作别西天的云彩。那河畔的金柳，是夕阳中的新娘；波光里的艳影，在我的心头荡漾。软泥上的青荇，油油的在水底招摇；在康河的柔波里，我甘心做一条水草！那榆荫下的一潭，不是清泉，是天上虹揉碎在浮藻间，沉淀着彩虹似的梦。寻梦？撑一支长篙，向青草更青处漫溯，满载一船星辉，在星辉斑斓里放歌。 但我不能放歌，悄悄是别离的笙箫；夏虫也为我沉默，沉默是今晚的康桥。悄悄的我走了，正如我悄悄的来；我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。 * * 着装 佛靠金装，人靠衣装 穿着好的顾客在零售店里总会得到更好的服务 正式的服饰会得到学员认真的对待 权威与活力的平衡 职业化（正式、传统、保守） 展示活力 * * 站位 一根直直的箭，一个立正的射手，一个顶天立地的英雄…… 身体挺直，身体重量平均分配到两脚 脚尖对观众，两脚间距与肩同宽 勿走来走去，或无目的地踱步 不管站在何处，永远记住要面对观众 切忌不能挡住大家的视线 * * 面部表情 经常保持真诚的微笑 与自己说话的内容相配合，勿表情呆滞 * * 手臂与手 手放在腰部以上 两手轻握或搭成塔状 多用手掌少用手指 运用手势时勿挡住与他人眼神的接触 动作舒展，若动作过小，有时会显得胆怯或不够大方 不要刻意设计手势，发之于情 * * 眼神 三七定律 缓慢而平均地与现场每一个人接触眼神，一次只看一位听众 目光停留在听众身上三到五秒，以便讲完一句完整的话或表达一个完整的语义 要偶尔环顾整个房间，将所有学员扫视一遍 陈述一个观点时面向一部分学员，讲完之后再转向另一部分学员讲述下一个观点 多注视坐在后面或角落的学员 * * 眼神 不要总盯着一两个人或房间的某一点 不要让眼睛飘移不定 不要总盯着讲稿、投影幕、讲台、鞋子和地板 回答观众问题时，不能只看着提问者 * * 移动 缓慢有韵律，配合眼神前进、后退 勿转身背对大家 前后：向前是要强化听众之感受力，向后是要拉远距离、松驰 左右：调适、均衡或转换话题、对象等 上下：站起来表示正式或操之在我，坐下来表示较非正式或研讨 * * 用演示设备表达 演示幻灯片 黑（白）板 挂图 音乐与视频 书面资料 实物 …… * * 谢谢！ 欢迎加入销讲师特训营 * * 如何在培训中收获更大？ 参与！参与！ 宁要冠军，不要脸皮！ 不要旁观，不要挑剔！ 吸取众长，协作共赢！ 广交朋友，课后交流！ * * 同学友谊 地久天长 求同存异 合作共赢 * * 销讲呈现技巧 * * 讲师写真 销讲师——选择大于培养 与其训练火鸡上树， 不如直接招聘松鼠！ * * 销讲师第一条 * 乐观自信 * * 对自我的疯狂自信和迷恋 对公司的疯狂自信和迷恋 对产品的疯狂自信和迷恋 销讲师第二条 语言生动 * * 销讲师第四条 形象端正 * * 销讲师第五条 性格外向 * * 销讲师第六条 体力充沛 * * 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 友谊，模糊意识， 感性思维 全脑营销 销售是感性与理性交替的过程 感性相识 理性相知 感性成交 理性印证 * * 让人顺从的6大心理秘笈 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 * * 理性内容 感性表达 使用有力度、充满感情色彩的词汇 讲故事、讲案例 提问，互动 放视频，做实验，品尝，试用 * * 消费者购买心理 你是谁？我凭什么要听你的？ 你来干什么？你能给我什么好处？ 我凭什么现在掏钱？ 我会不会有后顾之忧？ * * 销讲三部曲： 个人塑造——建立对讲师的足够信任 产品塑造——建立对厂家和产品的足够信任 快速成交——给付费一个不可抗拒的理由 * * 传统讲师： 理性有余，感性不足； 在成交上理由不够 快销讲师： 感性有余，理性不足； 内容要尽可能基于事实，经得住推敲； 否则就容易退货 * * 销讲师职业发展三重境界： * * 演员 编剧 制片人 二、销讲师基本技能 * * 新手上台——紧张！ * * * * 关于紧张情绪 狮子要吃人了