销售代表手册详解.ppt

此课程由事业三部营业部经理陈静女士开发的《销售代表 岗位职责及行为指引》和《销售代表业务操作规则》两门课程 合并而成，属于销售代表入职专业培训课程之一。课程帮助大 家明确销售代表的岗位职责、工作内容及工作要求，了解销售 代表业务操作规则及业务界定规则。 课程讲师王冬梅女士，2002年2月成为世联销售代表，现任 中信海阔天空项目经理后备。 王冬梅讲课风格清晰、细腻，同样具有丰富的经验。 优秀销售人员短缺 《财富》500强公司中，上层主管来自sales 明确职位责任 说明工作要求 了解工作内容 * 销 售 代 表 手 册 （一） 课 程 及 讲 师 简 介 销售可能是一项最为多样化、富有挑战性、令人兴奋而又可能带来理想经济回报的职业。 销售职业 课程目标、内容、形式 销售代表岗位职责 销售代表行为指引 销售代表作业纪律 职业----分内应当做的事 销售代表业务操作规则 销售代表岗位职责 实现销售目标，达到创收额标准(成单率标准为10%，月创 收额标准为3。7万/月） 提供诚信及专业的服务，达成客户满意度（小业主、发展 商） 尊重团队，互助合作，做好义务接待 销售代表行为指引 遵守考勤制度 1) 不得擅离工作岗位。 2) 月累积迟到、早退三次者按旷工一日处理。 3) 请假须提前一日报项目经理批准，否则视同旷工。 统一形象 1）工装需整洁，佩戴工牌； 2）仪表符合要求； 3）不符合要求者即时停盘。 销售代表行为指引 3. 掌握专业知识、完成市场调查 1） 考试合格后上岗，不合格者即时下岗。 2） 每周进行市场调查。 销售代表行为指引 4. 保持职业形象和积极心态 对待客户 微笑服务。同质服务，不可挑选及冷落客户。不能在售楼处议论、 取笑客户。 2) 接待台前不能 阅读无关的书报、吃零食或饮料。玩电脑游戏。私人电话超过十 分钟。上班时间不得炒股票。 3) 心态积极乐观 不能以消极的心态议论楼盘。 销售代表行为指引 5. 维护公司及发展商形象 1）不议论公司规章制度。 2) 不在本售楼处内推介公司其它楼盘。 3) 尊重发展商，保持良好合作关系。 4) 不私自对接发展商。 5）发展商所需资讯由项目经理提供。 6）不得提供销售之外的收费服务。 销售代表行为指引 6. 严格遵守业务操作规程 确认房号可售在收取定金（含临定）前，填写认购书前向房号管理员（项目经理）确认 该房号可售，在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。 2) 无权收取定金定金由项目经理或指定人员统一收取，并开具公司统一收据。 3) 不得私自承诺折扣及优惠。如经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商 在认购书上签字或盖章。 销售代表行为指引 6. 严格遵守业务操作规程 4) 认购书须复核并签名 未经复核者该单不予发放奖金。 5) 如客户要求转让 须及时上报项目经理。 6）销售代表的工作职责 到签署正式买卖合同、交清首期款并协助办理按揭手续为止。 销售代表行为指引 7. 发扬团队精神，共创优秀团队 1）对待同事，真诚善意，互相尊重，互相帮助。经验可贵，共同分享。 2）工作关系要理性，不要让自己的情绪左右与同事的合作。 3）不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。 4）工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不得私下交叉传播。 5）销售代表与经理人的角度不同，要互相理解、互相配合。 销售代表行为指引 8. 良好的职业道德、保守公司机密 1) 不能透露各项业务规章制度。 2) 不能透露代理费率及楼盘的销售情况。 违反者自行承担一切后果。 9.处理特殊客户： 发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户， 超出楼盘以外的问题，尤其是评价其他楼盘或其他公司要回避； 对公司内部运作、管理细节、收入等信息不能透露，婉言回避； 尽量多谈本楼盘情况，事后要通报项目经理，发展商电话、姓名 交给项目经理。 媒体记者突然采访，要回避。 销售代表行为指引 10.公共事物，分工完成 ? 资料整理、补充、文件归档、向总销控日报、清洁、订餐统计、填 表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、客户谈判配合等。 11. 处罚条例 1) 违反以上规定者，视情况轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。 ????2) 批评1次以上予以警告。 ????3) 警告1次以上予以公司内部通报处分及填写过失单并存档。 4) 情节特别严重并使公司