销售药品基础知识详解.ppt

商业流通 HEC Pharmaceutical Group 医药公司一般有哪些部门 1、采购部 2、销售部 3、质量科 4、。。。。。。 商业流通 HEC Pharmaceutical Group 经营要办理的手续 1.签订购销合同 2.发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零） 3.开发票 4.回款 商业流通 HEC Pharmaceutical Group 税务的基本知识 1、生产企业销售药品必须开具发票 2、发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税，给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发公司。增值税不能折压，具有时效性 3、开具发票必须提供对方的账号、税号 HEC Pharmaceutical Group 第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 办事处集中管理 1、公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办 2、商务线业务员 3、推广线业务员 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 公司商业规划 1、药品的商务工作由商务专员负责，每个省设1-4名商务专员 2、每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 业务员主要工作、收入 1、主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的推广和维护上量。 2、主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者赚小差价）。 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 终端 1、医药公司是商业客户，不是推广终端 2、终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终端，对业务员来说是终端渠道）。 3、对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大量的时间和精力，保持和维护客情关系。 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 终端的划分 1、以办事处为单位对终端进行划分 2、办事处按照“终端对人”、大小搭配、远近搭配 的原则把辖区内所有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 终端划分的意义 1.责任到人，量化管理的基础 2.保护每个业务员的合法权益 4.分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心 5.约定表的重要意义就是对终端的合同化管理 3.日常终端管理的基础 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 对每个终端提出四个问题或要求 1、该终端是否已经进药？ 2、进了几个品种？ 3、进药的品种在同类型药品中销量情况如何？是否做到最好？ 4、与该终端的关键人物（如院长、药剂科主任）的关系处理的如何？ 终端推广—公司药品销售的基本框架 HEC Pharmaceutical Group 合同化管理 1、签费用约定表 2、费用约定表符合省总体规划 3、费用约定表包括医生维护费，医院维护费，统方费，业务员业务费 销售药品基础知识 主讲人：张小跃 目录 HEC Pharmaceutical Group 第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广 HEC Pharmaceutical Group 第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广 药品基础知识 HEC Pharmaceutical Group 药品 1、药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。 2、药品是特殊商品 3、药品的生产、经营、销售都必须遵守《药品管理法》 药品基础知识 HEC Pharmaceutical Group 药品通用名、药品名称、商品名、注册商标 1、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异构体或消旋异构体。主要成分不同）。 2、药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。 3、商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。 4、注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品种可以同一注册商标。 药品基础知识 HEC Pharmaceutical Group 药品批准文号 1、格式：国药准字+大写字母+八位数字。 2、大写字母标示药品的类别 3、国