学习情境四把握商务谈判思维与沟通技巧详解.pptVIP

目录 目录 目录 第一节 明确商务谈判的思维 2 1 第二节 掌握商务谈判的沟通技巧 1.了解商务谈判的思维过程； 2.理解各种思维方法； 3.掌握商务谈判中的语言沟通技巧； 4.掌握商务谈判中的非语言沟通技巧。 从前，有一个秀才，有一天去集市买柴。他不愿意走进市场，只是在市场门口往里观望，看有没有卖柴的。这时，他看到一位老农站在集市中，脚边放着一捆柴，于是，他远远地向那个老农招手，说：“荷薪者，过来！”老农见有人喊，听不懂说什么，但是听见秀才说“过来”两字，所以就挑着柴走过来。秀才指着柴问老农：“其价几何？”老农不知什么意思，但是听出问话里有“价”这个字，考虑可能是问价钱，就报了价。面对老农的报价，秀才感觉不太满意，于是讨价还价说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这一次老农怎么也猜不出秀才的话是什么意思，还以为遇见一个怪人，挑起柴扭头就走了。  问题： 在语言沟通中应该注意什么问题？？ 一、商务谈判中的思维过程 所谓思维，是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反应，属于主观心理因素这一范畴。因此，对一个参与商务谈判的谈判人员来说，掌握正确而又科学的思维方式是非常必要的。 二、思维方法在商务谈判中的运用 （一） 比较法、抽象法和概括法的运用 1．比较法的运用 （1） 具有相同的比较内容和标准 （2） 具有可比较的前提和条件 二、思维方法在商务谈判中的运用 2．抽象法的运用 抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则，抽象分析的结论很可能是荒谬的。 二、思维方法在商务谈判中的运用 3．概括法的运用 概括是在抽象的基础上，把抽象的结果推广到具有相同属性的相关事物之上，从而形成关于该类事物的普遍的概念或判断。在商务谈判中，要综合运用思维的比较、抽象和概括方法，抓住事物的主要特征，进而形成带有普遍意义的概念去指导实际行动。 二、思维方法在商务谈判中的运用 （二） 分解分析法和综合分析法的运用 1．分解分析法的运用 （1）要注意选择正确的分解角度，所选择的分解角 度要满足既能反映事物 的本质及其内部的主 要属性，又有利于确 定判断的标准。 （2）分析的目的 是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体，因此，不要只把目光集中在事物的局部属性上。 二、思维方法在商务谈判中的运用 2．综合分析法的运用 综合分析法强调的是对事物整体的研究，是在分解分析法的基础上，把对于事物各个局部的认识有机 地统一起来，从而形 成对该事物的整体认识 和判断。 二、思维方法在商务谈判中的运用 （三） 归纳法与演绎法的运用 1．归纳法的运用 谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思考问题，在谈判中始终抓住关键点不放，取得谈判的主动。 二、思维方法在商务谈判中的运用 2．演绎法的运用 在商务谈判中，谈判者通常运用国际惯例去说明问题，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。谈判者在运用演绎法去说明和分析问题时，为了保证结论的正确，需注意两点：其一，要注意演绎前提的正确性，这是保证演绎结论正确的前提保障；其二，要保证演绎推论的事物与演绎的前提在性质上具有一致性。 一、语言沟通技巧 （一） 听的技巧 （1）要专心致志、积极主动地听，并养成耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的个人修养的标志。 一、语言沟通技巧 （2）通过记笔记来集中精力，一方面，商务谈判作为一种重要活动，其信息量往往比较大，笔记可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出询问，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义；另一方面，通过记笔记，可以给讲话者留下重视其讲话的印象，从而会对讲话者产生一种鼓励作用。这也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。 一、语言沟通技巧 （3）要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结，去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。 （4）要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态，也有助于己方更好地了解对方。 一、语言沟通技巧 （二） 说的技巧 1. 谈判开局