督导战报2015开门红特刊13详解.ppt

各机构举绩活动率达成（全员） 机构 当前人力 当前举绩人力 全员举绩率 株洲 110 57 51.82% 衡阳 110 48 43.64% 长沙 550 231 42.00% 常德 300 118 39.33% 永州 203 76 37.44% 湘潭 218 79 36.24% 岳阳 211 63 29.86% 郴州 272 81 29.78% 邵阳 442 116 26.24% 益阳 295 72 24.41% 全省 2711 941 34.71% 活动人力统计时间：2015年1月1日-2015年1月21日承保数据 客户背景：认识了3年的朋友，平常联系不多，客户不太认同保险，在同业买的年缴0.6万/年的万能险已经有5年没有交费了，也置之不理。但客户认同我，也认可我的工作，曾经邀请过参加公司的产说会，但一直推辞不参加。 湖南永州 陈重维 当前职级：正式业务员 十年期签单：2.1万/1件 奔跑吧！“卓越优享” 销售思路：借用喜乐会送“福米”平台 强势促成 会前：周四整理名单时抱着试一试的心态给客户发了微信（邀约周六活动），随即打电话邀约：XXX，我在太平上班有两年多了，你从未来了解一下我所在的公司。正好今年新春，我们公司搞活动，还有意想不到的新春好礼免费送。每位到场客户都可以领一包五常福米，这个米市场上也买不到，正好活动时间是周六，你也休息，你确定来的话我就把门票给你送过来。最后客户还带了其弟弟一同参加了周六下午的活动。 会中：用子女教育观念打动客户。客户儿子刚上初中，自己在事业单位上班，老公在做招标投资，家庭年收入属于中上水平，但对孩子的关爱还没有考虑到长远的成长。利用早会所学的“财富接力赛”销售逻辑促成，让客户意识到：1.孩子是我们做父母一生最重要的投资；2.子女人生必经的教育、创业、婚嫁、养老等阶段都需要有父母呵护和关爱；3.每年给孩子准备2万，只要10年20万，就可以给孩子建立一个长期稳定的现金流，将父母的爱换一种方式科学有效的传承和延续。会中借力现场签单排队登记领福米的氛围，强势促成客户签了电子投保确认书，并约定周一上门服务拿投保资料。 会后：以“开门红回馈新老客户特供产品”及“限时限量”包装优享销售背景，周一准时联系客户积极回收保单，并带上进门礼，让客户感受到我的用心和温暖。 客户背景： 38岁，自己做生意，前期在公司购买过很多保险，最近投资较大没有充裕现金流。 销售思路： 1、充分利用收益对比：为客户以前的保单做好保单整理，将现在的产品的收益情况详细的和客户说明，展示出了客户60岁时按中档收益也能取得比投入资金更多的回报。因为客户对于现金回报很感兴趣，所以展示产品的特色，10天就能领取首笔生存金。 2、充分利用保单贷款：由于客户现在投资很大，没有规划资金用于购买新的保险。销售人员利用保单贷款的讲解和卓越优享的高额回报进行对比，贷出来的现金购买优享可以获得比贷款利息更高的收益。 3、充分了解客户的投资情况，按照客户的投资兴趣进行有重点的产品说明，一击即中。 长沙 石莹 十年期签单：13.07万 关键信息：保单贷款，充分利用资金再投资。 奔跑吧！“卓越优享” 客户背景： 年轻一代，28岁，2个小孩，自己种植葡萄园的私营业主。 销售思路： 1、养老储备：经过和客户的交流发现，客户每年虽然收入很多但基本上都花费掉了，通过购买卓越优享，相当于帮助客户留住了自己的钱，同时为自己的养老进行了一个强制性的规划。 2、教育金：客户有两个小孩，而且为小孩购买了健康险，说明客户对小孩很关注。而以后小孩的教育花费也是相当大的，通过购买卓有优享，同时还能为小孩的教育金储备一笔资金。 3、缴费期长的解决： 客户还很年轻，十年后也还是处于赚钱的黄金年龄，客户完全不用担心，而且现在年轻人都是赚的多花的多，能够为自己做一份资金的长期规划从而实现资金的有效使用。 株洲醴陵 黄静 十年期签单：3.55万 关键信息：年轻人，花费大，购买优享有效留住客户的钱。 奔跑吧！“卓越优享” 客户背景： 随缘客户，结识半年，2个小孩，客户保险观念强，在同业购买7份保单，年缴保费60万。 销售过程： 1、寻找开口机会：邀约客户参加公司活动，加温感情，赢得信任：请客户免费做防癌筛查，借机帮客户整理保单，发现客户保险观念强；请客户参加新春派送会，让她现场感受氛围，认同公司服务、文化！请客户参加开门红祈福活动，找到开口机会 2、缴费压力的解决：巧用同业保单贷款，缓解首期缴费压力，引导客户从同业保单贷款，死钱变活钱，投资卓越优享，获得更大收益，10天之后就返还30%，首期缴费没压力；巧用卓越优享的保单贷款，减轻长期缴费压力，通过与同业比较贷款利率，太平的低利率，再次强调公司实力、演算产品的理财收益，让客户不必担心后期缴费 个人感悟：客户潜力巨大，用心经营，可以二次购买，