顾问式销售技巧(完整版)详解.ppt

有效使用问题性询问原则 在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到销售代表和买方可以完全理解隐藏性需求。 连续提出问题性询问的方法是在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果发生了什么？ 使用间接或通过互相联系的过程来问不满或困难，可以让客户有被攻击的感觉。 提问技巧 询问进阶 暗示性询问：案例 1.3按照您的分析，外贸的生意肯定会越来越难做，不过国家主导的扩大内需肯定是大势所趋，因此看来近期很多企业从出口转内销看来是明智的选择，不过国内市场的销售模式和外贸的订单式销售差异还是比较大的，是吗？ 2.3刘经理，按照您的专业判断，营业员层面的高流动性是不可避免的，这样基础层面的人员招聘和培训方面的压力一定是很大的，这个层面的人员相对来讲也不是企业的核心竞争力，我们是不是可以共同研究一套更好的方法来有效解决？ 3.3陈总，其实您对市场整体趋势的分析判断都很到位，租金的上涨肯定是不会停止的，竞争的压力也只会越来越大，我觉得提升单位面积的产出是我们的关键点，你认为呢？ 暗示性询问 所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。 暗示性询问最难提，运用前应策划一下 问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 暗示性询问进阶 暗示性询问的目的 扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客户对难题认识的透明和力度。 将隐藏性需求转化为明显性需求。 策划暗示性询问 1、暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问； 2、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个问题，否则会使客户感觉模糊，一定要让他们知道你真正能够解决的是什么，以及究竟哪个是最重要问题。 策划暗示性询问的四个步骤 有效超越基本的暗示性询问 改变陈述性暗示性询问的方式 使用多变的不同类型的问题 将问题与第三者背景相联系 提问技巧 询问进阶 需求确认询问 这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。 使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。 询问提供的对策的价值或意义 需求确认询问阶段 需求确认询问的目的 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题 使客户说出对策利益，而不是细节 让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策。 ICE模式 掌握需求确认询问的时间 为什么大生意中没有完美的对策 问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差，而且大型客户的决策结构复杂，可能是他们的权利结构问题，也可能是客户团队的成熟度问题； 一个问题受许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源； 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，而客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问问题； 当销售代表提供对策时，他面临的客户可能是真正注意到自己产品没有解决的方面，而不是销售代表解决的方面。 如何克服带来的反论 还有哪些方面对你有帮助呢？ 假设你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什么帮助呢？ 是的，我明白有几种因素，你能解释它是如何帮助你的吗？ 这儿值得你去做吗？ 正确理解顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式销售的特点 顾问式销售的基本要素 顾问式销售的流程 顾问式销售应注意的问题 顾问式销售的应用技巧 顾问式销售的基本要素 本质、阶段、潜在、现实 需求点 利益点 针对性的方案 解决客户需求 问题点 表面现象背后隐藏的问题 关键点 表象与真实情况的关系、产品与解决方案的关系 机会点 购买循环 抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质 购买循环 发现问题 分析问题 优先顺序 选择卖方 解决否？ 解决否？ 评估方案 评估卖方 解决否？ 正确理解顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式销售的特点 顾问式销售的基本要素 顾问式销售的流程 顾问式销售应注意的问题 顾问式销售的应用技巧 顾问式销售的流程 案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？ 顾问式销售的流程 二次销售 正确理解顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式销售的特点 顾问式销售的基本要素 顾问式销售的流程 顾问式销售应注意的问题 顾问式销售的应用技巧 顾问式销售应注意的问题 在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视 了解利润来源：把重心放在核心业务上 正确理解顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式销售的特点 顾问式销售的基本要素 顾问式销售的流程 顾问式销售应注意的问题 顾问式销售的应用技巧 顾问式销售应用中的技巧 提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧 顾问式销售应用中的