教育咨询师培训教案详解.ppt

家长何时会有成交意图以及如何识别？ 当我们对家长的需求点都了解清楚， 家长对我们的解决方案和能力不再表 示有异议时，就有成交！ 如何识别： 1.沉默（当我们对家长和学生的痛苦点解决没有异议，提不出其他问题） 2. 提问（敏感的价格问题以及就学 后的具体细节或者核心 问题之外的 小问题） 3.提及另外具体时间来读（告知明确不是现在就读的原因） 成交法则 A 自信 B 考虑家长的性格特点 C 保留一定的成交余地 （不要太纠缠于价格效果，多谢让家长成交的价值和危机） D 不可轻言放弃 E 保留强有力的问句。（准备一些让家长说是的问题—心理暗示） 比如：假如现在您决定了，是不是再不用担心这个痛苦一直延续下去？是不是您就不用再牵挂孩子找辅导老师的事了？您是不是可以安心工作了等。 成交技巧 1：直接请求成交法： 家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交。注意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要缓解气氛。 2：非此即彼成交法： 适用于 a家长犹豫时 b不清楚直接具体需求时 c思路过于泛化不清 d明确了解家长所需 3：假定成交法： 在假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破。比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只要2-3个月就可以有改变，将来您会看到孩子………等变化 4：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时。通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定。比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了。 5：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理。比如您看，也是XX学校的XXX，他签了XX课时，价格是多少…. 问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！ 什么是顾客的无形需求？？？？ 是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。不同的家长有不同需求。 是决定家长是否签单的关键因素 客户分类 1根据行为分类 2术语解释 3分类说明 4不同类型家长的特征及判断标准 5不同类型咨询师特征及判断标准 6不同类型家长和咨询师组合的结果 组合分类 控制 力量 活泼 敌意 热情 完美 和平 顺从 分类术语解释 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍。 热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 分类说明一： 一类：活泼型－热情、控制 二类：和平型－热情、顺从 三类：完美型－敌意、顺从 四类 :力量型－敌意、控制 善问---怎么问 开放性地问（不限制结果，有什么可以帮到您？） 封闭式地问（回答是或不是….，您是想给孩子咨询学习的事对吗？） 选择性地问（提供备选答案，要40还是80课时） 推测性地问（探态度为引导；您孩子现在是这么个学习状况，难道你不着急吗？） 引导性地问（在得到基本综合认可后，引导性的提问促使成交；既然你很着急，我们又能解决您孩子的问题，你看我们是否现在就签单？） 确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；您确定先报80个课时？您确定您孩子只是学习习惯不好？） 建议式地问（为家长的选择提供参考。您孩子目前基础性比较差，我建议您一周来两次，要尽快的把基础抓上去，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，他们一般都是先上100个课时，您是否也跟他们一样，先交100个课时？） 质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有负有责任的吗？） 善问--问什么 1.开始（问题是从什么 时候开始的） 2.兴趣（关注学生的兴趣点） 3.需求（家长学生的诉求点和期望） 4.痛苦（家长学生最关心最纠结的需求） 5.