接触前准备教案详解.ppt

E、“我没钱买保险。” 业务员：“如果我不了解保险，我的回答也会跟您一样，办保险并不是让您花钱，只是将钱从一个存折转移到您的另一个存折，为您提供家庭保险，每天一元钱没有问题吧？那么今天下午还是晚上有空呢？” 32 F、“把资料寄给我吧。” 业务员：“我也想过这样做的，?先生，保险是非常专业的，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍只需几分钟，更何况不了解的地方可以问，该多好，还是让我多跑一趟，您看是明天上午还是下午比较方便？” 33 G、“请直接在电话里讲就可以了。” 业务员：“因为有东西要展示给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间。反正我正好服务这个地区，您看是在家里还是在单位比较方便？” 34 H、“我有朋友在卖保险。” 业务员：“您有朋友在卖保险，那很好。多考虑一份意见，多一份选择，应该没坏处。您看是明天上午10：30还是下午3：30比较方便？” 35 （七）电话约访的要点 1、唯一目的是预约，电话里不要谈保险 2、不要紧张，放松声调 3、不要逞强好胜，善用电话稿 4、面带笑容，语调亲和快乐 5、严格执行程序 36 （八）电话约访联络追踪表 序号 主顾姓名 联络电话 已联络 约访日期 约访时间 备 注 电话约访联络追踪表 单位： 姓名： 日期： 37 五、信函约访 （一）目的 信函约访不是在于介绍保险，而是透过信函建立与主顾之间的关系，进而取得电话约访的机会。 38 （二）信函约访的流程 信函制作 发出信函 电话追踪 上门拜访 39 （三）信函制作要领 表明身份 ? 介绍人的运用 ? 赞美 ? 提出要求 ? 结束语 40 （四）信函范例 （一） 尊敬的陈总： 您好！ 我是泰康人寿保险公司的***，您的好友***，也是我的重要客户，经常提起您的大名，说您热情爽朗，事业有成，并建议我来拜访您。 我无法断言我的工作所提供的服务是否对您有用，但我曾为许多象您一样的成功人士提供了一些有益的计划，譬如如何应对银行利率的波动对家庭理财带来的影响，如何合理避税，而获得更多的福利等等，相信您也有这样的兴趣。如果您能从百忙中拨出几分钟惠予接见，我将不胜荣幸。 请允许我电话预约，很冒昧地打扰您，顺祝万事如意！ ***敬上 41 （二） 尊敬的高强经理： 您好！ 我是泰康人寿保险公司的***，看到这里请不要马上把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险方面确实有些有效的建议，曾经让很多跟您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看。 许多管理精英考虑保险是为了合理避税及为家人带来充足的保障。 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望您拨10分钟来提携后进，让我有机会与您商讨一些寿险规划的事宜，随信附上名片，届时我另电话预约。 祝 一帆风顺 万事称心 *** 42 （五）电话追踪流程 询问信函是否收到 寒喧致意 道明来意 自我介绍 约访时间 拒绝处理 电话追踪 友好道别 43 电 话 追 踪 寒喧 业务员：“请问一下，张经理在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“你好，是这样的，我叫???。” 44 电 话 追 踪 自我介绍 业务员：“请问一下，张经理在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“你好，是这样的，我叫???。” 45 电 话 追 踪 运用介绍人的力量 业务员：“是?经理介绍我认识你的？” 46 电 话 追 踪 赞美 业务员：“你是一位非常有责任感且教子有方的父亲。” 客 户：“哪里。” 47 * 接触前准备 一、前言 二、接触前准备的目的 三、计划与活动 四、电话约访 五、信函约访 六、展示资料 七、推销工具检视 八、确定拜访计划 九、演练要求 1 接触前准备 一、前言 是为了使业务员与客户接触面谈前透过信函、电话约访取得面谈机会，并分析出寒喧、赞美的话题以及可能的购买点，以提高接触的质量。 2 3 二、接触前准备的目的 1、背景资料的收集 2、取得面谈机会 3、确定拜访计划 4、提高接触成功率 4 三、计划与活动 1、事先拟定电话及信函约访名单 2、每日进行十个电话约访，争取6个面谈 机会。 5 今日活动计划表 ?预计电话访问人员： 活动日期： 月 日 6 四、电话约访 电话约访的目的不是推销保单，而是取得初次面谈的机会。 （一）电话约访的优点