车销模式及管理制度解析.pptVIP

新模式 启动未来车销模式及制度 1、货架陈列动作标准化： 补齐产品（3瓶或6瓶并排） 啤酒商标统一向外 清除产品表面灰尘 2、堆头陈列： 堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长）， 配合割箱、挂瓶挂 生动化动作标准化 3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。 生动化动作标准化 同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。 货架陈列标准化 示例： 堆头陈列标准化 在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。 示例： 割箱标准化 整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面 示例： * Taka 咨 询 德家 * Taka 咨 询 德家 * 车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 定 义 车销模式直供目标终端 六定原则 定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。 定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。 定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。 定线路：根据排摸结果制定车销六日图。 定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。 定动作：按终端规范拜访动作执行。 构成车销模式的6个方面 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。 结合经销商能力、资信状况 划定经销商区域、终端，定业务人员 业务员小张区域 经销商5 经销商4 经销商1 经销商2 经销商3 示 例 经销商1 经销商2 经销商3 经销商4 经销商5 业务员小花区域 公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆 车辆要求 职责分工 车辆由经销商提供； 至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。 业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集； 司 机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持： 按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施； 按车销模式要求，使用《燕京啤酒专用送货单》开票、送货； 按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量； 保管《燕京啤酒专用送货单》第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。 附： 从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票 确保与终端档案表中资料填写一致 示例：塑箱 1*12 副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等） 餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐） 超市商场渠道：（超市、平价商场、百货） 街道摊贩渠道 团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校) 娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、 第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务） 其它渠道：（展会、集市、庙会等） 副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 业务员、司机日工作流程 新点开发分工及流程 老点拜访分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1. 业务员、司机日工作流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 2. 新点开发分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 3. 老点拜访分工及流程 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 需要准备的物料 示例： 路线图、终端资料卡、终端拜访记录卡 1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道