基础培训之解决问题的方法详解.ppt

我们是否有正确的战略去赢？ 组织及模拟角色分析 制定全面的客户战略 绘制组织架构图 研发人员 技术经理 采购员 仓储物流 采购经理 销售主管 客服经理 销售经理 资深的副总 组织架构可以是客户方的，自己所在公司的，供应商的 对对方的决策机制了如指掌，有利于分析问题，找到重点 利用该组织的运作机制，及时调整我们的策略，朝有利于我们的方向去发展 U:用户 E:评价者 D:作出决定的人 A:赞同者 在组织架构里，明确这些人物担当的角色，有助于我们对整个项目（事件）的分析和把控方向，以及做出正确的行动 模拟购买角色 研发人员 技术经理 采购员 仓储物流 采购经理 销售主管 客服经理 销售经理 资深的副总 将对改变的适应性映射到组织里 I:改革者 V:空想家 P:实用主义者 C:保守者 L:落后者 研发人员 技术经理 采购员 仓储物流 采购经理 销售主管 客服经理 销售经理 资深的副总 从他们个人角度去分析，他们又是什么类型的人？有利于采取针对性的方案和行动： 组织中各种角色对改变的适应性 他们想什么? 他们买什么? 我们卖什么? 改革者 技术发展水平 试验 测试 创新 优秀 空想家 改革 赞誉 定制\用户化 解决方案 远景 具有竞争力的利益 实用主义者 进展 解决问题 整体解决方案 针对需要解决的 问题提供专家意见 保守者 不想被落在最后 工业化的 标准化的 投资回报 承诺\保证 落后者 拒绝改变 增加 或扩充 投资保护 我们是否有正确的战略去赢？ 组织及模拟角色分析 制定全面的客户战略 制订全面综合的客户策略 证明我们产品或方案的价值 知己知彼才能百战不殆：寻找我们缺失的信息 隔离竞争对手 最小化我们的弱点 强调我们的实力 证明我们的价值 论证我们的解决方案是如何专注并促进客户所关心的问题 证明我们的产品或服务能给客户独特的商业价值 巩固我们过去曾经给与这个客户的那些价值 致力于对关键角色的商务和私人议程 寻找缺失的信息 想清楚我们在客户组织内部的支持者和指导者 利用同事、社交网络和我们销售/项目团队 如果必要，也可以找商业合作伙伴和咨询顾问来帮助 使用公共的可利用信息，扩大我们的优势 隔离竞争对手 就我们的产品或服务私下里拜访关键角色，取得支持 在客户组织内部扩大有利于我们的支持队伍 在客户组织内部适当场合，巧妙利用我们与这个关键角色的关系；点到为止，注意分寸 与我们的支持者与指导者模拟检验一下我们的工作计划 最小化我们的弱点 根据客户正常和非正常的那些决策依据，模拟并检验我们自己产品或服务或方案的弱点 就如何提高我们这一边的份量，列出对我们有利的每一条依据 必要时，利用我们商务合作伙伴增强我们解决方案的份量 必要时，事先和我们的支持者商榷我们这一边的弱点，并让他们理解可能的影响 强调我们的实力 根据客户正式和非正式的决策依据，模拟检验一下我们的实力 与客户目前可供选择的那些产品服务或方案比较实力，条理清楚 在客户正式或非正式的决策过程中，不断强化我们的实力 和我们的支持者及指导者，提前标明并验证我们的实力 商者无道 灵活应变，游刃有余 吃亏不一定就是损失 关注大目标 及时调整战术 成功并不需要极高的智商、罕见的商业洞见或内部消息 真正必要的是拥有合理的知识框架 避免情绪化的侵蚀，学会调节自己的情绪 勤奋努力，做一个有心人 天道酬勤 今天我来到赛赛， 深知事业艰辛， 我要勤奋工作， 不断挑战目标。 让我们对己克制， 对人感恩， 对事尽责， 对物珍惜。 赛赛精英誓言 * * * * * 解决问题的方法 建立解决方案 制定步骤 80/20原则 其他原则 以事实为基础；信息在传递过程会失真，尽可能不要掩盖事实，甚至故意歪曲事实； 把遇到的问题进行严格的结构化，任何问题都是可分解的；就像数学中可以把任何一个数分解到不可再分的质数一样； 目标或结果是可以假设的，以假设的目标或结果为导向，是不是可以把问题分解得更清楚一些？ 建立解决方案 以事实为基础 事实是解决问题的基础；问题既然存在了，就不要害怕；而是尽可能去捕捉事实，了解真相； 分解问题或了解事实的过程，尽可能做到相互独立，完全穷尽； 用最高条理化（困惑最少）和最大完善度理清思路；这是对问题分解后进行的一次整理和归纳。 严格的结构化 问题树 运用头脑风暴法 验证对目标或结果的假设 增 加 销 售 降低单位成本 改善营销模式 改变销售策略 促销策略 销售技术基础 销售队伍组织 消费广告策略 产品包装 产品质量 分销系统 生产工艺 原材料价格 例如：增加销售的问题树 头脑风暴法 桌子、椅子、本子、铅笔、白板、记号笔……