模块五通信产品销售渠道管理详解.ppt

目录 模块一 电信市场营销认知 任务1 营销概论 任务2 电信营销调研 任务3 电信营销管理和精确营销 任务4 电信品牌营销 模块二 电信市场竞争分析 任务1 电信市场环境分析 任务2 电信消费者行为分析 任务3 电信市场细分与定位分析 模块三 电信市场营销技能 任务1 营销策划技能 任务2 营销活动组织技能 任务3 电信大客户营销技能 任务4 团队管理技能 模块四 通信产品销售渠道建设 任务1 销售渠道认知 任务2 销售渠道的设计 任务3 销售渠道的开发与建设 模块五 通信产品销售渠道的管理 任务1 通信产品销售渠道督导 任务2 手机售点管理 任务3 营业厅前台管理 任务4 电信渠道冲突的应对 模块六 通信产品渠道促销 任务1 渠道促销的认知 任务2 渠道促销的方法 任务3 电信企业促销 任务4 手机业务促销 一、巡店准备 形成了完整的通信产品销售渠道后，关键的环节就是对通信产品渠道进行有效的管理，对门店进行全面的督导，建立销售渠道的良好形象，促进销售的良好发展。 1、选好巡店路线 这样，可以确保你可以按照计划进行巡店，保证对不同门店的巡店频率的均衡。 2、确定巡店目标 对每一个导购员，确定你的工作目标(如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等)。 对每一个零售店，在下列各个方面，评估并计划至少两项改进内容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。 3、确定并准备巡店和辅导材料 4、个人形象的准备 业务人员在拜访客户之前一定要衣着整洁、精神抖擞，保持良好的精神面貌。基本注意事项如下： a、身体：要求无异味，使用香水时切忌香气过于浓烈。 b、头发：整洁、黑发、无头皮屑、发式简洁职业。丝带和发夹的式样、颜色不得太过华丽，长发拢起，刘海儿不得太长。男生以短发为主，要求干净利落。 c、眼睛：要干净有神，不能有黑眼圈和红血丝，不要有渗出的眼线、睫毛液。 d、化妆：健康大方，女生可化淡妆，香水不可过浓。 e、服装：要求大方整洁，衣服上无头皮屑、头发及污渍，内外装搭配得当，扣子无脱落。 f、胸章、名牌：别在正确的位置(左胸)、端正。 g、手：指甲不得过长或内有淤泥，指甲油的颜色不得太过艳丽，指甲、手心清爽洁净。 h、首饰：不可太过醒目或珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。 i、丝袜：束紧的部分不得太松，不得有破损，颜色不得太过艳丽。 j、鞋子：颜色和样式不得太过华丽，不得不洁，要与服饰颜色款式相搭配。 5、进店前再次准备 在进入零售店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告”，对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、促销机会，等等，加深记忆。 复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题。最后，检查确保你为这次巡店准备的材料都在手。利用这一复习，加深你对巡店目的印象。 二、巡店步骤 总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下巡店步骤： 步骤1：店外检查； 步骤2：观察导购员； 步骤3：巡察店面； 步骤4：跟进促销活动的执行情况； 步骤5：进行现场辅导； 步骤6：与零售店沟通； 步骤7：完成记录与报告。 步骤1：店外巡查 在店外我们需要巡查以下方面的内容： (1)人流量及流向 观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。 观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理。 (2)店外陈列要素的使用 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁。是否可以得到竞争对手的陈列位置。 步骤2：观察导购员 在进入零售店后，先在导购员未察觉的情况下观察其工作表现，此时导购员的表现最能反映其实际工作情况。此时，你需要选择一个合适的位置。 (1)外表形象 着装、发型是否规范。 (2)服务技能 是否主动、热情地迎送顾客。 能否很好地影响周围顾客。 (3)销售技能 是否有良好的沟通技巧。 能否及时展示产品。 能否熟练使用促销工具及促销品。 步骤3：店面巡查 在评估完导购员的表现以后，你通常会走到专柜前与导购员和零售店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项： (1)检查店面陈列情况，记录可以改进之处。 产品陈列区域(专柜、陈列架)； 产品陈列空间(专柜内的产品摆放)； 产品、专柜陈列位置(位于店内热区、冷区、一般区域)； POP（店头陈设）的种类及使用； 店内陈列