模块一电信市场营销认知详解.ppt

目录 模块一 电信市场营销认知 任务1 营销概论 任务2 电信营销调研 任务3 电信营销管理和精确营销 任务4 电信品牌营销 模块二 电信市场竞争分析 任务1 电信市场环境分析 任务2 电信消费者行为分析 任务3 电信市场细分与定位分析 模块三 电信市场营销技能 任务1 营销策划技能 任务2 营销活动组织技能 任务3 电信大客户营销技能 任务4 团队管理技能 模块四 通信产品销售渠道建设 任务1 销售渠道认知 任务2 销售渠道的设计 任务3 销售渠道的开发与建设 模块五 通信产品销售渠道的管理 任务1 通信产品销售渠道督导 任务2 手机售点管理 任务3 营业厅前台管理 任务4 电信渠道冲突的应对 模块六 通信产品渠道促销 任务1 渠道促销的认知 任务2 渠道促销的方法 任务3 电信企业促销 任务4 手机业务促销 核心定义有如下四个基本点 （１）市场营销的核心功能是交换。交换是以提供某种价值作为回报而与他人换取所需价值的行为，交换活动存在于市场经济条件下的任何社会经济生活当中。 （２）市场交换活动的基本动因是满足交换双方的需求和欲望。依据市场营销的观点，顾客购买的是对某种需求和欲望的“满足”，企业产出的是能使顾客的这种需求和欲望“满足”的方法或手段。 （３）市场营销是一种创造性的行为。市场营销不仅寻找已经存在的需要并满足它，而且激发和解决顾客并没有提出或意识到的潜在需要，使他们热烈响应企业的营销行为。 （４）市场营销是一个系统的管理过程。它不仅包括生产、经营之前的具体经济活动，而且还包括生产过程完成之后进入销售过程的一系列具体的经济活动，是一个远远超出流通 范围而涉及生产、分配、交换和消费的总循环过程。 基本核心要素 需要、欲望、需求、商品和服务、效用、交换和营销管理等，始终是构成市场营销的基本核心要素。 １、需要、欲望和需求 （１）需要（Need）。指人们没有得到某些基本满足的感受状态。如人类为了生存必然有对吃、穿、住、安全、归属、受人尊重的需要。这些需要都不是社会和营销者所能创造的，它们存在于人自身的生理结构和情感生活中。 （２）欲望（Want）。指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。为满足某种需要的具体满足物可能有多种，如米饭、馒头、面包等都可以满足人们充饥的需要。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，通过开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。 （３）需求（Demand）。指人们有能力购买并愿意购买某种具体商品的欲望。需求实际上也就是对某种特定产品及服务的市场需求，市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并根据对需求的预测结果，决定是否进入某一产品（服务）市场。从这个意义上讲，营销管理实质上就是需求管理。 ２、商品和服务 （１）商品（Goods）。指任何能满足人类某种需要或欲望而进行交换的物品。商品的价值不在于拥有它，而在于它给人们带来的对欲望的满足。商品实际上只是获得服务的载体或工具。 （２）服务（Service）。指一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权问题，它的生产可能与实际产品有关，也可能无关。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。 ３、效用、费用、价值 （１）效用（Utility）。指顾客对商品和服务满足其需要的整体能力的评价。这种整体能力既包括满足消费者购买该商品对其属性的需要，还包括一种顾客心理层次上的满足感，也就是满足顾客某种心理的能力。消费者通常根据这种对商品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定，效用的最大化是顾客选择产品的首要原则。 （２）费用（Cost）。指顾客用于购买商品及使用该商品的支出。支出中既包括购买商品所支付的成本，还包括使用成本，即顾客为了获得某种效用而必须的支出。 （３）价值（Value）。指消费者对产品满足各种需要的能力评估，即消费者通过对产品效用和费用进行比较而得到的一种主观心理评判。 4、交换与交易 （１）交换（Exchange）。指从他人处取得所需之物，而以自己的某种物品作为回报的行为。人们对满足需求或欲望之物的取得可以有多种方式，如自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等。然而，只有通过等价交换，买卖双方彼此获得所需的商品或服务，才能产生市场营销活动。可见，交换是市场营销的核心概念。交换的发生，必须具备五个条件：至少有交换双方；每一方都有对方所需要的有价值的物品；每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都可以自主地接受或拒绝；每一方都认为与对方交易是满意或合适的。 （２）交易（Tr