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岗位分工与排班 促销支持中心 大家有没有看过足球或篮球比赛? 岗位分工：让每个人负责指定的任务 前锋?? 善于进攻，并负责得分的队员。 中场 通过出色的传球和突破来带领整支球队进攻和防守的角色 后卫 防守能力强，阻止对手进攻，反击，中远距离射门。 守门员 负责最后一条防线的球员，在离球门一定的范围内可以使用手 岗位分工的好处 目 录 目 录 岗位设置 1、售点分析： 售点分析实例： 岗位设置 2、岗位设置原则： 岗位设置 目 录 岗位分工 1、岗位分工原则： 岗位分工 岗位分工 岗位分工 岗位分工 人员分析实例： 岗位分工 人岗匹配实例： 目 录 排班计划 排班计划 排班计划 排班计划 排班计划 岗位分工及排班实例 广州-家乐福-万国店岗位分工与排班.xls 谢谢聆听！ 为什么每个人所站的位置都是相对固定的?为什么有人当前锋、有人当中场、有人当后卫、有人当守门员？有人主要进攻、有人主要防守？ ·横向广度优点：卖场各个岗位都有我们的促销员，这样能够最大面积的接触顾客、发掘顾客的需求，进行有效的沟通。 ·纵向深度优点：岗位分工后每名促销员负责固定的几个单品，能够把这几个单品的产品知识和销售技巧学精学透，及时解决顾客的清洁问题从而成功售卖。 ·效率保证：岗位分工可以避免同一时间、同一岗位有多名促销员，造成人员浪费，而其它岗位出现空岗等现象。 排班计划 岗位分工 岗位设置 排班计划 岗位分工 岗位设置 A、客流情况：客流方向，客流量等因素 B、历史销量：各个售点历史销售数据，品类占比 C、成交机率：在某一个售点的销售成功率的高低 D、售点位置：不同售点，销售竞争状况不同，销售环境不同，对人 员的性格、能力要求不一样 E、顾客购买习惯：顾客喜欢在哪些位置上买东西…… 入口 出口 出口 出口 化妆品 纸类 用品 洗涤用品 厨房 用品 文具 糖果小食品 蔬菜 水果 收银台 收银台 收银台 A B 人流方向 例如：图中售点A靠近主通道，售点B位于排面，人流量A大于B，售点A独立端架，竞争没有排面售点B激烈，但只要进去售点B的顾客购买可能性较A大，成交几率B较A大，进一步分析售点A和B的历史销售数据及品类的占比，结合人流测试，可以确定A、B的价值和星级。 蓝月亮产品 蓝月亮产品 岗位设置 D、在做促销活动的产品柜台区域，有特殊陈列的产品区域，设置专门的 销售岗位 C、根据各品种的销售比例，以有潜力发展的品种为重点设置岗位 B、岗位产出：岗位设置时，将售点任务分解到岗位任务，确定每个岗位的星级，岗位的任务及预计产出不能低于1万 A、售点覆盖：根据售点的价值，依次设置清洁顾问的岗位，覆盖所有的陈列区域，若人员不足，应进行售点合并 岗位设置实例： 排班计划 岗位分工 岗位设置 B、人均产出：每个岗位的人均产出不能过低 C、竞品的岗位人数安排（人员数量和质量与竞品相比不能太悬殊） D、各个岗位的排班安排（是中班还是早晚班） A、人岗匹配：岗位星级与人员星级匹配、岗位特点与人员性格能力匹配 2、岗位对人员的要求： 要求 1、主通道演示台或特殊陈列岗位：主动性强和具有亲和力，能有效留住顾客，具有丰富的产品知识和促销技巧； 4、洗手液等相对客流量较小的岗位：主动性一定要强，在没有顾客的时候能够积极主动的去寻找顾客，具有良好的沟通能力； 2、排面竞争比较激烈的岗位：竞争意识强、能够熟练的运用促销技巧，产品知识丰富能够解决顾客的清洁问题，同时要具有抗压能力和乐观积极的心态； 3、在单品较多的排面的岗位：具有较强的连带销售能力，产品知识丰富且知识面广，促销技巧娴熟、有竞争意识。 …… 3、人员分析 步骤一：观察。 A、观察促销员的积极主动性：顾客交谈率 D、查看销售日记本：了解历史销量，任务完成情况 B、观察促销员是否有效留客：顾客有效交谈率 C、观察促销员的产品知识和销售技巧：销售成功率 E、观察促销员在与自己同事及卖场其他品牌促销员的关系如何处理 F、其它行为：是否有连带意识、工作的精神状态、竞争意识…… 3、人员分析 步骤二：一对一面谈。 B、让促销员评价自己的优缺点，并评价其他同事的优缺点 C、让促销员说出自己在销售中哪些做的好，需要持续；哪些方面存在不足，需要改进 D、让促销员说出自己心里最喜欢销售的单品和想负责的岗位，并简单说明原因和理由 A、询问自己对现在工资收入是否满意，讲解工资与销量的关系、冲浪制度 3、人员分析 步骤三：人事评价、星级及综合排名 婚否，配偶、儿女情况 经济状况，压力大否 个人及家人的健康状况 历史销量及任务完成率 … … … …