如何见人说人话见鬼说鬼话.docVIP

如何见人说人话见鬼说鬼话 文摘：有人喜欢就事论事，有人喜欢先搞关系；有人喜欢控制，有人喜欢支持，还有人喜欢马屁。作为销售，如何才能讨客户喜欢？ 关于销售这门手艺，有句很著名的话：见人说人话，见鬼说鬼话。 专业上，业内称之为“迎合”。也就是通过迎合客户，让他对你产生好感。好感是建立关系的第一步（后边还有信任和利益两步）。 老外曾做过统计：如果你能让客户喜欢你，销售额能提高25%左右。在中国，我认为会更高，因为中国人更爱面子。 但是，这句话却有两个问题： 1．你怎么知道谁是人、谁是鬼？——客户类型； 2．人喜欢听什么话？鬼喜欢听什么话？——客户偏好。 如果这两个问题解决不了，那这句话就等于屁话！ 识别客户类型：谁是人？谁是鬼？ 识别客户是“人”还是“鬼”，主要有两个维度：影响方式和表达方式。 一方面，销售是个双向交流的过程，你影响客户，客户也试图影响你。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。如果你希望他更好地接受，就必须先研究他的影响方式。 研究发现，客户如果希望让你做一件事，通常有两种方式：征询和命令（见表）（加粗）。当然，不同的人，强度会有不同。 另一方面，要想让客户喜欢你，你必须知道他是如何表达喜怒哀乐的，才能投其所好。表达方式也分两种：任务导向和人际导向（见表）（加粗）。 接下来，我们做进一步搭配，你会看到一幅有意思的图（见图），它把客户划分成了4种不同的