第二章商务谈判概述课件.pptVIP

第二章 商务谈判概述 教师：李亚林 [教学目的要求] 理解商务谈判的概念 理解商务谈判的特征与职能 理解商务谈判的原则 理解商务谈判的主要理论 掌握商务谈判的方法 [主要内容] 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特征与职能 三、商务谈判的原则 四、商务谈判的主要理论 五、商务谈判的方法 [教学重点和难点] 教学重点 商务谈判的基本原则 商务谈判的主要理论 商务谈判的方法 教学难点 商务谈判的基本原则 商务谈判的理论 商务谈判的方法 一、商务谈判的概念 商务谈判有两层含义：一是商务，二是谈判，前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。在此基础上我们认为商务谈判是指存在利益差异和利益互补的商务活动的当事者，为了实现各自的经济利益目标，而进行的资源协商的过程。 二、商务谈判的特征与职能 商务谈判的特征 商务谈判的职能 （一）商务谈判的特征 利益性：经济利益是谈判的目的 价格性：以价格作为谈判的核心 普遍性：对象多、范围广 案例介绍 某外商和我国的某企业洽谈合资事宜，当谈起当地环境时，人为当地因水质量差，空气污染严重。中方人员认为这些无关痛痒，也就随声附和，谁知道了讨论外方派驻中国的人员的待遇时，外方提出为了他们驻外人员的健康，饮用水必须从国外进口，费用由合资企业承担。此时中方人员才明白，表面上与经济利益无关的议题，其实有时也是和经济利益密切相关的。 （二）商务谈判的职能 商务谈判是实现企业购销活动和经营战略的重要手段 商务谈判影响企业的生存与发展 商务谈判是树立企业形象的窗口 商务谈判是企业获取信息的重要途径 案例介绍 中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商70%的贷款，利率7%，是当时最低的。 分 析 为了规避利率变动带来的风险，经研究，我方决定利用国际惯例，追加一条付款条款，就是：如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全部贷款，不算利息，没有其他附加条件。 到还款前，国际市场利率果然下调，我方乘机借了一笔利率5.4%的贷款，还掉了即将到期的7%的贷款。 三、商务谈判的原则 导入案例：克莱斯勒与一汽集团的谈判 当时的克莱斯勒CEO李·亚科卡曾经拯救过福特和克莱斯勒，是1980年代美国家喻户晓的民族英雄。也正是在他手中，克莱斯勒失去了与一汽的合作机会。 1987年中国公布的《汽车产业政策》，将一汽、二汽和上汽确定为国内三大轿车生产基地。当时的一汽厂长耿昭杰决定引进美国克莱斯勒公司主力车型之一的“道奇”，此前一汽已经引进了克莱斯勒的轿车发动机生产线，但正如大家所看到的，一汽最终是与德国大众合资，生产大众的捷达和奥迪轿车。 一位一汽集团的管理人士曾对记者回忆说，在引进谈判即将结束时，美方突然大幅提高了要价。“当时某国内报纸抢先报道了中国政府批准一汽引进道奇轿车的消息，第二天，克莱斯勒谈判代表进入会议室时人手一份报纸，他们认为，中国政府已经决定的事就不会改变，漫天要价的机会来了。” （一）平等互利的原则 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双方都是有利的，这是商务谈判的目标。 ？如何理解平等？ （二）灵活机动的原则 含义：根据不同的实际情况随机应变，反对墨守成规，一成不变的条条框框。 案例分析 案例分析 美国一家大公司在一次展销会上看中了我国某厂家生产的吵轮机，于是在样品验收后，便派来了三人组成的谈判小组来我国洽谈商务合同，可令美方费解的是：我方谈判人员一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可我方谈判人员说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。 请问：我方谈判人员犯了什么错误？ （三）友好协商的原则 含义：不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的态度和原则谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 （四）合法的原则 含义：必须遵守国家的法律、政策，国际商务活动还应遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。具体表现在：谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法。 （五）双赢的原则 含义：在商务谈判过程中，既要求己方获得利益，同时还应该使对方也获得利益，实现双方的共赢。 建立一种平等的合作关系 谋求双方的共同利益 客观公正，对事不对人 处理好利益和立场的关系 案例介绍 某出口公司出口某种商品，外商一再要求降价。当卖方经过数次降价之后，价格再也不动了，卖方从市场行情到成本举了许多理由来说服对方，对方都不以为然，总以为卖方还有让步的余地，坚持还要优惠