营销体系优化final解析.pptVIP

 目 录 建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系 近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡 建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构 目 录 销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径 销售计划确定——科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人 销售费用控制——公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理 销售货款回笼——通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收 管理销售物流和窜货——采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理 江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作 销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与约束相结合的绩效管理系统 建立KPI考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅助职责；将考核结果与绩效工资挂钩，实现对销售人员行为与结果的双重控制 江动集团销售人员工资奖金方案 与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大限度地激励销售增长；通过滚动式将超额销售纳入销售任务计划实现销售的稳步成长 采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又能够完全控制相关风险 采用系数法衡量销售业绩，能够公平地反映员工的努力程度和业绩水平，同时能够在保证体系不变的同时灵活地调节系数以反映实际变化 采用二次分配的销售奖金分配体制，在控制销售奖金总额的同时，促进销售系统内部的竞争与合作 目 录 营销管理流程目录 流程符号解释 营销信息管理流程1－营销信息汇集 营销信息管理流程2－营销信息处理 销售预测与计划制定流程 促销管理流程1－公司 促销管理流程2－事业部 广告宣传管理流程 客户信息管理流程 销售合同订单评审流程 客户信用管理流程 售后服务流程 质量信息管理流程 完 财务部 事业部销售管理部 审批 制定客户信用 管理制度 公司信用管理部 否 是否通过 是 客户信用管理制度 （审批） 客户信用管理制度 审查客户 信用等级 公司财务副总 客户信用管理制度 （审批） 月度客户信用相关信息 月度客户付款信息 要求审查 客户信用额度 客户信用 信息库 更新客户信用 信息库内容 客户信用等级、 付款方式与担保条件 客户信用等级、 付款方式与担保条件 要求新建或增加 客户信用额度 客户信用额度 申请表 初审信用 额度申请 无权决定 可以决定 审批 审批意见 信用额度核定通知单 信用额度核定通知单 建立或更新客户 信用信息档案 月度信用管理变动因素 第*页 江苏江动集团有限公司 营销体系优化报告 2003年7月21日 一、营销组织优化 二、销售管理改进 四、营销流程优化 市场委员会 （政策管理系统） 营销部 （营销信息系统） 事业部 （销售管理平台） 片区 （销售业务平台） 片区 （服务业务平台） 事业部 （计划管理系统） 技术中心 （技术研发平台） 严格计划控制，快速市场反应 的营销管理体系 生产、采购、财务、人事、质量 （其它管理系统） 政策规划层 业务操作层 注： 代表销售业务指令流向， 代表营销信息内容流向 1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础 2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡 3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础 市场营销部 单缸机事业部 兴动事业部 多缸机事业部 汽油机事业部 单缸机营销小组 兴动营销小组 多缸机营销小组 汽油机营销小组 营 销 管 理 协 调 会 矩阵结构下的市场营销部 新旧体系需要平稳过渡的原因 事业部总经理 行政人事部 财务部 生产部 销售管理部 市场部 子公司 分厂、车间 事业部副总经理 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 技术质量部 注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导 一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化 销售任务 计划 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 销售过程 控制 销售费用 控制 销售业绩 控制 回款控制 销 售 管 理 信息反馈 销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 在科学预测模型和销售人员预测基础上确定 事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 通过事前审批控制过程 在年终考核中考察结果 与年终考核工资挂钩 通过年终考核考核计划内业绩结果 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金提供超额业绩激励 通过年终考核控制 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金发放方式控制 销售预测模型 Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h