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第七章 人身保险的营销 学习目标 能力目标 ? 能够解释人身保险营销的含义。 ? 能够分析人身保险营销环境。 ? 能够处理人身保险营销流程中的各种问题。 知识目标 ? 掌握人身保险的含义和特征，了解人身保险营销的意义。 ? 掌握人身保险营销宏微观环境因素。 ? 熟悉人身保险营销的渠道模式。 ? 掌握人身保险营销流程及推销技巧 ? 熟悉人身保险客户的心理，掌握客户服务内容。 保险营销需要用心 保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业，认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具体的需求和时间的问题了。” 第一节 人身保险营销的特征与意义 一、人身保险营销的定义 人身保险营销是人身保险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。 其中，包括对保险市场的开发、费率的合理制定、保险营销渠道的选择、相关信息的收集整理、保险产品的推广以及相应的售后服务等一系列活动。 二、人身保险营销的特征 （1）人身保险营销具有比人身保险推销更广泛的内涵 （2）人身保险营销更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 （3）人身保险营销始终以客户的最终利益为目标导向 （4）人身保险营销是一种整体营销行为 （5）人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获取收益 二、人身保险营销的特征 （6）人身保险营销还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能，主要包括： ① 它能充分识别人身保险市场上尚未满足的各种投保需求和潜在需求，并能准确估计出这些需求量的大小； ② 它能准确描述人身保险市场的现状，确定其公司所处的市场营销环境，并据此做出相应的生产计划或进行战略调整； ③ 它能收集到有关人身保险市场的信息，开发设计新的险种以增加其吸引力，扩大业务量并满足客户需求； ④ 它能对公司的内部环境和外部环境做出准确分析，并协调其经营目标，保持本公司的稳定经营，并逐年增加收益； ⑤ 它能运用先进技术或数理模型对其经营活动做出准确的预测和决策以保证其产品的顺畅销售，收入的稳定增长； ⑥ 它在进行公司的整体营销活动中可以组织各种策略组合，如险种搭配策略、销售渠道策略、费率差异策略、售后服务优化策略等； ⑦ 它能及时分析人身保险市场的变化以及竞争对手的情况，对本公司情况进行准确定位，保证自身在激烈竞争中的稳固地位。 三、人身保险营销的意义 （1）人身保险营销不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品，提高了保险保障质量 （2）人身保险营销能帮助公司找开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入，这对于人身保险公司增加利润，适应激烈的市场竞争是很重要的 （3）人身保险营销是人身保险公司经营的重要活动，对于公司进行风险经营控制、衡量保险商品的成本、效益及不足之处的加以改进具有重要意义 （4）人身保险营销还能提高全社会各阶层人们的保险和保障意识 四、人身保险营销的宏观和微观环境分析 （一）宏观环境 1．人口环境 （1）人口总量 （2）人口结构 （3）人口的地域分布 2．经济环境 （1）社会经济体制 （2）经济发展水平和收入水平 3．社会文化环境 社会文化是人们在长期的社会实践中形成的一整套价值观念、行为准则和道德模式及其制度化和物化的表象，具体包括社会平均文化教育水平，宗教信仰、传统习俗、价值观念等等，其中价值观念是核心 4．政治和法律环境 政治法律属于一个社会的上层建筑机构，它是由那些强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律机构、政府机关和公众团体所组成的 5．技术环境 保险营销和管理中，既要高度重视技术环境的变化趋势，又要注意技术的开发和应用，包括硬件技术和软件技术 6．自然环境 具体的自然因素主要指气候变化、地域间的差距、自然灾害的发生等不以人的意志为转移的客观因素 四、人身保险营销的宏观和微观环境分析 （二）微观