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实地培训法 这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的推销人员接受一定的课堂培训后即可安排在工作岗位上，由有经验的推销人员带几周。然后逐渐放手，使其独立工作。 这种方法有利于受训者较快地熟悉业务，效果很好。 销售人员的激励 环境激励。 目标激励。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。 物质激励。对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益。 精神激励。对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗、授予称号等。 安利的销售激励 1、给营销人员信心。使销售人员对企业、产品等方面高度信任，甚至含有“崇拜”成分。 2、让营销人员赚钱。销售人员的薪金由顾客服务报酬和销售报酬两部分构成。顾客服务报酬是以产品标价的20%（税前）计算酬金，而销售报酬则有基础佣金和浮动佣金两部分构成，基础佣金比率为6－24%，浮动佣金则根据销售代表净营业额占公司总净营业额比例计算。 3、助营销人员成长。安利是一所好学校，在安利销售人员可以接受各种各样的培训，颇有“送你上青云”的风度。 4、给营销人员快乐。安利事业是一项高尚事业，从事安利事业不仅使营销人员有机会获得物质收益，还可收获精神受收益，进而获得对事业的满足感和成就感。 竞赛激励的设置方式 (1)提高销售业绩奖。 (2)问题产品销售奖。 (3)开发新客户奖。 (4)新人奖。 (5)训练奖。 (6)账目完好奖。 (7)淡季特别奖。 (8)市场情报奖。 (9)降低退货奖。 (10)最佳服务奖。 激励问题业务员 一个销售队伍中总会出现一些问题成员，这些成员会有较为明显的毛病或遇到较大的困难，常常需要主管予以协助和监督，才能改掉毛病，克服困难。 常见的问题队伍的特征主要有恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫销售、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。 销售主管需要因材施教。 激励明星业务员 明星业务员一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总之能取得优秀的销售业绩。 1．树立其形象。 2．给予尊重。 3．赋予成就感。 4．提出新挑战。 5．健全制度。 6．完善产品。 成功销售主管的特征 1．销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主管 2．销售主管应灵活机动地扮演不同的地位及角色，做个多面的主管 3．销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高品质的主管 4．销售主管应正确对待人员流动问题，做个开明的主管 优秀销售团队的特征 (1)具有明确的团队共同努力的目标。 (2)每个人有明确的个人目标。 (3)有具有威望，能带动团队的领导。 (4)具有互助合作的精神。 (5)拥有坚强的意志。 (6)每个人都具有被激励的潜力。 (7)每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确。 (8)每个人都有达成目标的决心和信心。 (9)具有创新的勇气。 (10)每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。 销售人员的考核指标 常用的绩效指标主要有：销售量，毛利，访问率，平均订单数目，销售费用，销售费用率，新客户数目等。 企业在判定评核标准时应注意以下问题： （1）销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理发布状况、交通条件等对推销效果的影响；（2）一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度。 销售人员业绩考评的方法 横向比较法 纵向分析法 尺度考评法 销售人员业绩考评流程 销售人员日报表 销售效率月报表 销售效率计算表 销售效率直观图 建立报酬制度的原则 (1)现实性原则。 (2)灵活性原则。 (3)激励性原则。 (4)吸引性原则。 (5)稳定性原则。 (6)相称性原则。 确定报酬水准应考虑的因素 (1)行业特征（同行业水准）。 (2)企业目标。 (3)人力成本。 (4)管理成本。 (5)企业内其他工作报酬。 销售报酬制度 纯佣金制 纯薪水制 薪金加提成制 薪金加奖金制 薪金加提成和奖金制 薪金加提成和特别奖励制 理想的销售报酬模式 基本工资（薪水）加提成（奖励） 高薪水加低提成 高薪水加高提成 低薪水加高提成 低薪水加低提成 问题：海尔适合哪一种？ TCL天津经营部销售人员销售奖金方案 一、奖金基数的确定 1.单项销售人员的奖金基数为X元/月，每增加一项产品奖金基数增加15%。2. 业务主管的奖金基数为Y元/月。 二、以每季度为一考核周期。 三、确定奖励分数 TV：60分；空调：15分；白电：15分；AV：10分。 1.???例如一名销售人员负责的产品为：TV、空调、白电，并且TV完成80%，空调完成90%，白电完成100%。则其季度的奖励分数=80×60/90+90×15/90+100×15/90=84.93分。奖金金额为X×（1+15%+