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导购员销售技巧汇编 一 怎样学习商品知识 ??? 导言:在新商品层出不穷,作为导购员,光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的,导购员必须学习商品的各种知识,只有 对商品有了相当程度的认识和了解,才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧,真正做到“卖什么,学什么,懂什么”做好顾客的生活顾问 一? ??? 所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”,并深入生活层面的服务,使顾客充分了解商品,愉快的购买的技术知识,对顾客生活而言的商品定位,即商品对顾客的生活究竟有什么好处,越发受到重视 二 1?商品的名称?品牌?产地 2?商品的原材料?材质(成分),工艺流程以及性能用途 3 4?将商品的特性转化为对顾客的益处 5?商品的保养及日常维护方法 6?其他商品知识:商品的价格 7?商品的市场行情?流通路径等 三 1?收集商品知识的方法 ??? 通过平常的营业活动,由上司那里学到 ??? 从制造工厂艺或生活体验 ??? 由厂商展示会获得流行资讯 ??? 由公司销售人员,取得市场供需状况 ??? 对报纸,收集情报 ??? 自己亲自使用商品,以体会使用时的优缺点 ??? 由顾客的反映 ??? 向优秀的同事学习 2 ??? 对于销售的商品,是否努力吸收知识 ???? 面临顾客时,是否能活用所吸收的知识及他人的经验 ???? 是否经常阅读报纸 ??? 是否经常向店里的其他优秀导购员学习 ??? 是否咨询顾客对于商品的感想及意见 ??? 对商品安全的标识及维护,是否具备最基本的知识 ???? 是否曾经检讨,为何有的商品畅销,有的滞销 ??? 是否经常检查 ??? 有不清楚的地方,是否立刻想上司反映 3?成为商品?销售的专家 ??? 知道商品的开发 ??? 能够与其他品牌的商品做优劣比较 ??? 掌握商品知识的销售重点 二 一? ??? 对导购员来说,顾客是最重要的,一切业绩与收入的来源;顾客至上,顾客永远是对的1?自己情绪低落时最好不要工作,以免 得罪顾客;2,要以宽容的心态,从内心接受他,否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感;3,要忍让,因为顾客永远是 对的 二 1?什么是购买动机? ??? 有些人不是很有钱但愿意买昂贵,而有些人很富有却买便宜货,这种影响顾客选择购买某种商品的原因叫购买动机,购买动机取决于顾客的需求和需要 ??? 在实践中,研究顾客的购买动机并非易事,顾客不会把他的全部想法告诉你是多种多样的,有的还深藏不露,所以导购员应该充分的挖掘顾客的购 买动机归根结底出于什么需求,也就是说,要知道顾客在什么思想支配下作出购物选择的,惟有如此,导购员才能帮助顾客作出明 智的选择,一个顾客想买一台空调,他的兴趣则是在制冷快 客肯定会觉得便宜的空调质量一定不会有很好的保证而且也不会结实耐用,也即是这台空调的特性与他的购买动机不一致,从而放弃购买 2?一般的购买动机 ??? 消费者购买动机是多样的,而且很复杂,可以归纳为三类:本能性动机 本能性动机:是由人的生理本能需要所引起的购买动机,如食物,有了这些条件,人类才能生存,他是人类最基本的生存欲望,就很必然的反映到对商品的购买动机上 心理性动机:人的行为不仅受到生理本能的驱使,还会受到心理活动的支配消费者在购买商品前后,常常伴随有复杂的心理活动因素 ⑴理智动机即合理的购买动机,所考虑的内容有:价格 到的某种商品的长期费用,即考虑到购买所需的费用,也考虑到使用时所需的使用费和维修费等,顾客在比较了花费和获益后感到合算,这是 作出的购买决定应该说是合理的 日用消费品中所起的作用,顾客们都期望尽量合理的购买东西,但他们不能完全作到这一点,社会上存在各种各样的影响因素,会左右人们的购买决定 ⑵感情动机:即带有感情色彩的购买动机,他包括许多内容,如:安全感 复杂,比较常见的有舒适;美的享受;自尊或自我满足;效仿或炫耀;好奇心或创造欲;责任感等,就要采取观察其行 为举动 ⑶社会性动机:指由人们的社会自然条件庭,都会引起其不同的购买心理动机 ⑷具体购买动机:在实际生活中,消费者购买动机要比上面所说的复杂和具体得多,所以在购买动机上就因人而异,形成了各式各样的具体购买动机 ⑸追求实惠的购买动机:这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”,他们在使用商品时,特别注重商品的质 量,不过分强调商品的款式,几乎不考虑品牌等非实用价值的因素,因为他们觉得付出的钱一大半是替商家付广告费 象收入布告的家庭主妇顾客和相当一部分城市或非城市购买者常具备这种购买动机,这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才购买某种商品,他 们是中低档和大众化商品的主要购买者,对高档商品 ⑹追求廉价的购买动机:这类顾客选购商品最注重的是“价格”,个 式,他们喜欢选购特价,通常是中低档商品 品,由于竞争激烈,很多名牌商品也以各种各样