外贸英语谈判第一章绪论教案分析.pptVIP

绪 论 1、学习目标 了解谈判、外贸英语谈判的特征、原则及意义 学习写作外贸谈判的谈判方案 外贸谈判的礼仪及运用 模拟谈判 2、背景知识 1. 谈判 谈判是指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益事务中进行磋商，并通过调整各自提出条件以求达成一致的过程。 谈判特性 （1）存在于生活 （2）解决分岐，并可能带来巨大的经济效益 (3)不断付出，需要技巧，科学 2、背景知识 2、商务谈判 当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成的交易活动，以实现自己的经济目标的活动与手段 3、外贸谈判 外贸谈判属于商务谈判的一种，它是国际贸易业务流程中非常重要的一个环节。 具体地说，一笔完整的国际贸易业务包括交易准备阶段、签约阶段、履约阶段，如果出现争议，还要有违约处理阶段。外贸谈判在整个业务流程中的位置是处在交易准备阶段的后半段和签约阶段的前半段，即从交易对手的确定到资信调查开始，重点研究交易磋商阶段，最后以签约结束。 外贸谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易大国， 学好外贸谈判技巧能为国际贸易及相关专业的学生适应未来工作奠定良好的基础。 2、背景知识 外贸谈判的特点 1、经济利益性：所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益，核心是“价格” ，谈判者要在种种约束下，通过谈判实现经济利益的最大化。 2、法律性：谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求 ，谈判者的活动不仅要受本国法律的制约，同时还要遵守对方国家的法律法规。 3、政策性：外贸谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证外贸谈判的正常进行。 4、惯例性：外贸谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的外贸内容，因此在使用法律时就不能完全以单方国家的为准，必须以国际经济法律法规为依据，即按国际惯例行事。国际贸易活动常用的国际公约是《联合国国际货物销售公约》，国际惯例是《国际贸易术语解释通则》。 5、复杂性：不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异，价值观、思维方式和风俗习惯有所不同，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更高，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判破裂。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，如：国际金融、会计、保险和运输等，这就对谈判者在专业知识方面的要求相对提高。 2、背景知识 外贸谈判原则 作为一名谈判人员，需要了解掌握外贸谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术处理复杂的外贸活动。要想在谈判中取得成功，就要学会灵活运用谈判原则，这是对外贸谈判工作者的基本要求。 合作原则 注重利益 互惠互利 良好心态 客观公正 扬长避短 沉稳耐心 2、背景知识 外贸谈判准备 1、信息准备 市场调研 知己知彼 2、组织准备 谈判小组人员构成的原则：①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确，配和协调④社会地位对等 谈判小组的规模：从实践经验来看，之所以主张谈判小组的规模一般设定在3－7人左右为宜。（主谈人，辅谈人，记录员） 谈判小组负责人的职责： ①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导进行协调 ②负责管理谈判小组，处理好成员间人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 ④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出安排。 ⑤负责落实交易磋商的记录工作。 谈判小组内部成员的配合：主谈人和辅谈人的配合，主谈人作为谈判的某一阶段或针对某方面议题的主要发言人，称为首席谈判代表。除了主谈人以外的小组成员出于配合位置称为辅谈人或助手。 2、背景知识 3、谈判方案的制定 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员做到心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。 谈判方案制定的要求：①简明扼要 ②明确具体 ③富有弹性 谈判方案的内容 谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责，谈判地点等内容。其中比较重要的是谈判目标的确定，谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 ⑴确定谈判目标最低目标可以接受的目标最高目标 ⑵制定谈判策略制定外贸谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。 ⑶安排谈