第七章,市场营销中出现的竞争者摘要.ppt

一、识别竞争者的战略 企业竞争战略 企业必须不断观测竞争者的战略，根据竞争者的战略调整来修订自己的战略。 二、判定竞争者的目标 竞争对手想到达到的目标是什么？为什么？ 企业需要了解竞争者的目前赢利状况、市场份额增长、现金流动、技术领先性、服务领先性，以及这些因素对竞争对手的重要程度。了解竞争对手对目前状况是否满意，别的企业对他攻击时他会做出何种反应。 三、评估竞争者的优势和劣势 搜集竞争对手的资料，采用SWOT工具分析竞争对手的机会、威胁、优势和劣势。 市场份额：是指竞争者在目标市场上的销售份额； 心理份额：是在回答“举出该行业中你首先想到的公司”这个问题是提名该公司的顾客在总顾客中所占的百分比； 情感份额：在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这个问题是提名该公司的顾客占总顾客的百分比。 四、估计竞争者的反应 从容型竞争者：竞争者对对手的行动没有迅速反应或者反应不强烈。企业要弄清楚竞争者从容不迫的原因是什么。 选择型竞争者：只对竞争对手的某些攻击做出反应，对其他的攻击没有反应。企业要了解那些攻击会使对手做出反应而那些攻击不会。 凶狠型竞争者：对竞争对手发动的任何攻击都会做出迅速而强烈地反应。 随机型竞争者：无法推断它们对竞争对手攻击的反应。小企业较多。 五、竞争者选择 强竞争者与弱竞争者：攻击强者有难度，但是要相信大家都有软肋；攻击弱者容易成功，但是意义不是很大。 近竞争者与远竞