区域市场开发与经销商管理(公开课)解析.ppt

* 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * １、————。 ２、————。 ３、————。 ４、————。 一、“人”在氛围营造中的表现 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 二、“货”在氛围营造中的表现 生动化陈列一二三四原则： ①———————— ②———————— ③———————— ④———————— 小心零售商的偷懒，使门 店商品生动化大打折扣！ * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 1、门店气氛烘托的渲染。 2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中。 3、特价商品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔。 三、“场”在氛围营造中的表现 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 第三招：“销售服务” 一、专业成就销售。 1、只有专业才有高VPC值。 2、门店销售促成技巧。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * FABE顾问式销售策略的运用： 1、产品式 2、方案式 二、顾问式销售策略的运用 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 一、多渠道销售并进的威力 在市场竞争日益激烈的今天，消费者的购物习惯 已经发生了很大的改变，品牌门店仅靠单一的渠 道模式很难真正占领市场，多渠道销售将成为未 来竞争的焦点。正所谓：“一枝开五花，结果自 然成”！ 第四招：“隐形渠道” * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 二、思考一下：你的隐形渠道在哪里？ 找出你门店销售中的隐形渠道： * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 一、促销的基本概念。 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及 产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其 产品，以达到扩大销售的目的。有人说，“促 销=伟哥”。你认为对吗？ 第五招：“促销策划” * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * １、激励消费者初次购买，达到使用目的。 ２、激励使用者再次购买，建立消费习惯。　 ３、宣传品牌，带动相关产品市场。 ４、缩短产品入市的进程。 ５、侵略与反侵略竞争。 ６、扩大销售业绩。 ７、节庆酬谢。 8、清库存。 二、市场消费现状与促销的作用 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 1、为什么很多企业花 了不少钱，可是品牌终 端的促销活动却没有效 果？有哪些原因？ 三、促销策划与操作存在的问题 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 针对消费者的促销活动，都是通过渠道去实施，需 要经销商和零售商的配合。促销活动执行的效率和 效果是决定促销活动成败的重要方面，“有创意的促 销+0执行=0，没有创意的促销+100%执行≠0”，如 何让促销计划真正落实到行动上？让促销活动高效 达成目标。 ??????? ２、如何提升促销活动执行效率？ * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 促销活动卖入的步骤和方法，以及针对不同 客户要把握的重点，如何挖掘自身的利益点 满足客户的需求，从而获得客户的认可和支 持。如何操作？ S1：———————————— S2：———————————— S3：———————————— S4：———————————— ３、获得客户支持和配合的四个工作 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 附：（工具） 终端拜访与忠诚关系培养 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 一、客户忠诚对企业的战略意义。 自从经济学家提出了“20/80定律”以后，企业区域 经理恍然大悟：企业的主要利润仅仅掌握在一部 分客户手中，如果牢牢地抓住这部分客户，对于 企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意 义。而忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。因 此，系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企 业具有战略意义的营销规划之一。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 二、重视终端拜访:“七看八问九动手”。 终端拜访“七看”： 1、一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面产品陈列分销位置是否恰当，进行调整归类4、四看店面卫生状况是否达标，进行整理5、五看促销海报、条幅、门招是否陈旧、破损进行调整6、六看库存分类管理及数量，进行调整或补货7、七看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 八问 终端拜访八问：1、一问最近生意是否可好，有哪些问题要处理2、二问售后坏货是否需要处理3、三问导购员最近有哪些问题不好处理，需要沟通的4、四问单品销售情况，找出滞销问题点，探讨突破口5、五问是否有最近工程项目需要跟进，那些需要我来协助做的6、六问其他品牌销售情况（了解品牌比重）7、七问推广方面怎么做？如何做？能否做？8、八