《影响力》要点.pptVIP

《影响力》 罗伯特·西奥迪尼 著 章节目录 第一章 综述；对比原理 第二章 互惠原理 第三章 承诺和一致原理 第四章 社会认同原理 第五章 喜好原理和关联原理 第六章 权威原理 第七章 短缺原理 第一章 综述 “咔哒 哗” 人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。 第一章 综述 例子1，对比试验 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。 第一章 综述 例子2 绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。 一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧） 第一章 综述 走捷径的风险 当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候，我们也