5.主顾开拓要点.pptVIP

下个月我要结婚： 1、我最先想到要请的10位客人是谁呢？ 2、我还要请哪些人来喝喜酒呢？ 假如： 必须请满100人！ 二、主顾开拓步骤 1 我的直系亲属： 2 我的姻亲关系： 3 我的街坊邻居： 4 我的知交好友： 5 我的老师同学： 6 我的同事战友： 7 我的消费对象： 8 我的生意伙伴： 9 我的同趣同好： 10 我的其他熟人： 这些就是我们的准客户…… 二、主顾开拓步骤 三、客户分类 前提条件：容易接近（心理、距离） 1、保险需求 （买过保险、风险意识、不排斥保险） 2、购买能力 （收入稳定、健康良好） A类客户------有保险需求，有购买能力 B类客户------有购买能力，不了解需求状况 C类客户------有保险需求，无购买能力 D类客户------无购买能力，不了解需求状况 三、客户分类 A类客户------有需求，有购买能力 重点客户，需制定完善的销售方案； 对新人来讲，需和主管研讨方略。 B类客户------有购买能力，不了解需求状况 有经济能力，但基于对保险的看法可能会拒绝保险 对新人来讲，此类客户需加强交流。 C类客户------有需求，无购买能力 风险意识强，但经济条件受限 对新人来讲，此类客户可以作为磨练技能的对象，可推销短期保障险 A类重点谈 B类谨慎谈 C类多多谈 提升技能从C类客户做