《专业化销售流程》详解.ppt

一般消费购买过程 寿险销售的现实 有谁购买过人寿保险？ 寿险销售的现实 人寿保险购买过程 在每年每月每周的每一天每一个时刻里，客户与公司员工发生接触，同时做了一个无声的批判，客户把他们所受到接待时的即时感受牢记在他们心理的考评表上。每一张考评表就是一个“关键时刻”。? ——Jan.Carlzon 网点销售是一个动态的过程，在这个过程中蕴藏着一些“关键时刻”； 能否成为一名优秀的客户经理，取决于你是否在这些“关键时刻”做出正确的“关键动作”！ 准确定位激发欲望 ——探寻需求 如何探寻需求 分析需求 分析需求 突出特色实现价值 ——方案呈现 FABE方案呈现法 FABE呈现案例 方案呈现小结 因为……所以……对您而言……比如…… 是什么？ Feature 特征 怎么样？ Advantage 优点 有用么？ Benefit 利益 真的么？ Evidence 证明 FABE的理论基础 FABE 特征优点利益证明 这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台 因为： 所以： 它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易 它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。 它会成为网上的沃尔玛。 对您而言： 美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。 比如： 孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份 后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍 F A B E 特征 优点 利益 证明 1、提供9种轻症和41种重大疾病和轻症保障 2、分期交费，交纳第一期保险费后就可获得保障 3、满期返还保费 因为： 所以： 罹患轻症和重疾，凭医生诊断书就可获得高额保险金 可以在一周内拿到这笔救命钱，以免耽误治疗 对您而言： 花小钱得大保障，如果得病了，不用担心动用自己辛苦的储蓄；如果不得病，就相当于存了笔钱。 花最少的钱，可享有最大的轻症重疾保障 拥有一个保本的“轻症重疾保障基金”，有病治病，没病持有到期可取出用作养老金 我们很多客户都买了。 我们银行里很多人自己都买了 理赔案例 比如： FABE说明法：阳光康瑞 介绍产品过程中的小技巧 针对需求，简洁有力 表情自信，目光诚恳 谈及费用，化大为小 运用比喻，话术生动 精简、有力的介绍是最好的介绍！ 将产品的卖点转化为客户的价值！ F特征要讲清 A优点要提醒 B利益要匹配 E证明要肯定 销售中的五个关键动作 异议 处理 完美 接触 探寻 需求 方案 呈现 有效 促成 关于促成的 定义 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现。 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。 促成的意义 客户的心理变化过程 接触——激发需求——方案呈现——促成 感性 感性 感性 理性 ？ 展现力 吸引力 推动力 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户所能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作） “您对方案没什么意见了吧？” “既然这产品能为你带来…价值” “为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单……” 探询 Explore 强化 Strengthen 行动 Act “ESA” 签约的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是说明阶段，它需要我们利用细致的观察去发现和把握，当客户出现以下反应时，是促成的最佳时机： 客户行为态度的变化 客户提出问题 流量客户促成的时机与信号 流量客户促成的时机与信号 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户犹豫不决时 客户反对意见逐渐减少时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 肢体语言的变化 视觉接触逐渐增多 眼睛发亮 微笑 点头 摊开手掌 身体前倾或挺直 脚尖朝向你的位置 适时 反复 促成的关键 大胆 一句话促成 二择一法 激将法 利益驱动法 风险分析法 (举例法、威激法） 最低成交法 推定承诺法(默认法) 促成的方法 心得分享—促成 这份计划您觉得怎样？ 还可以 那请问您的身份证号码是多少呢？（在保单上准备写） 哎呦，现在就填单了吗？我还没考虑好，我再考虑考虑吧 哦，先生，考虑是应该的，可以说为自己和为家人购买一份保障是人一生中一件重要的事情，那您说考虑是考虑购买3千呢还是5千？ 那如果做5千，我的保障和收