7客户的开发与管理详解.ppt

有一位名人说过：“工作，如果是快乐的，那么人生就是乐园；工作如果是强制的，那么人生就地狱。” * 客户开发与管理 培训讲师：营运总监 杨耀锋 一、客户开发的意义 二、市场客户类型  三、空白市场开发前的梳理 五、开发后的客户维护和管理  四、客户从何而来 报告内容 客户开发的意义 A.完成公司市场运作的战略布局 B.公司/个人业绩增长的最有效途径（有宽度才有深度） C.开发客户是我们做销售人员的最基本工作之一 D.好的客户是市场成功的80% 市场客户类型 A.全新的空白市场 B.有客户不交易要汰换客户的市场 C.需增加渠道的市场 空白市场开发前的梳理 A.按市场人口/经济区分市场等级 B. 梳理A/B/C类型空白市场，锁定市场开发目标，为这个目标全力以赴 C.时间做到前置 要找到最适合的客户 A.用心度/专注度高的客户，资质不一定是当地最好的，但要有一定资质的客户（ 思路 人 车 资金） B. 认可公司品牌及市场定位的客户 C.商超/流通较发达的客户 D.单渠道发达产品可分渠道操作 客户从何而来 A.来于平时的用心/专心/人脉的积累 B.经销商/同行业人员的介绍 C.以终端产品铺市/服务的口碑来梳理出储备的准客户 D.当地报纸中招聘版块做快消品的客户 E.其他 经销其他品牌的客户：乌江榨菜系列、老干妈风味豆豉油制辣椒、郫县豆瓣酱、其他挂面品牌。 如何筛选储备客户：客户 经销调味品品牌：（海天（佛山）太太乐（上海）厨邦（广东）老干妈（贵阳）王致和（北京）李锦记（香港）王守义（河南）恒顺（江苏）豪吉（四川） 经销酱油、醋品牌客户：海天（佛山）李锦记（香港）加加（长沙）淘大（广东）厨邦岐山桥（广东）珠江桥（广东）东湖（山西）巧媳妇（山东）恒顺（江苏）水塔（山西）紫林（山西）保宁（四川） 经销食用油品牌客户：金龙鱼、福临门、鲁花、多力（上海）胡姬花（山东青岛）红蜻蜓（重庆）汇福（河北） 建议：从产品包装上厂家的电话，以当地有影响力连锁卖场采购的身份、团购的身份打电话，询问当地经销商的电话。 客户从何而来 拜访前的准备 A.先电话确认 梳理 预约 B.了解当地人口/行政区/乡镇数量 C.了解客户经营的品牌 产品结构 销量 D.当地品牌及知名品牌的市场销售情况 E.公司产品型录/公司简介/相关政策/的图文及音像资料的准备 F.负责区域的优秀市场操作案例 G.外表整洁 大方 得体 拜访时注意事项 A.学会倾听：除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听! 挖掘需求！ B.了解对方:客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的谈判才能事半功倍！ C.自信专业：一定要有这种自信的心态，客户是重要的，我是更重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专业的，我是最棒的 经销商的谈判 介绍公司 介绍产品的特色品类 产品价格与利润 政策支持及促销活动 个人优秀操作案例 F.供货方式 G.确认合作 要给经销商算利润 让我们的经销商每月都明白销售我们的产品赚多少钱: 品名 原供价 促销价 客户出货价 进货量 利润 500G风味面（北京鸡蛋、兰州拉面）1*18 4.4/袋 3.75/袋 4.5元/袋 200件 2700元 1000G绿标（鸡蛋、香菇）1*16 6.6-6.7元/袋 5.6元/袋 6.5元/袋 200件 2880元 280G宝贝面系列（鸡蛋/AD钙）1*20 3.5